해마다 8월이 되면 탄자니아 세렝게티 초원에서 물소 떼가 구름을 따라 북쪽으로 이동해 마라강을 건너는 대이동의 장관이 펼쳐진다. 이때 사자도 물소 떼를 쫓아 사냥한다. 사자는 시력이 사람보다 6배나 뛰어나 주로 야간에 사냥하고 낮에는 휴식한다.

사자가 초원에서 초식동물을 찾아내는 것만큼 우리 기업들이 바이어를 발굴해 수출하는 것 또한 쉬운 일은 아니다. 어둠 속에서 사냥하는 사자처럼 우리 기업들이 코로나19 상황에서 새로운 바이어를 찾는 방법을 소개해보고자 한다.

우선 잠재 바이어를 찾는 것부터 시작해야 한다. 완전히 새로운 제품이나 서비스가 아니라면 유사한 가격대의 제품을 수입했던 바이어가 관심을 보일 확률이 높다. 각국의 수입 데이터를 통해 수입자, 품목, 가격, 수출국 등 정보를 파악할 수 있다면 가능할 것이다. 놀랍게도 이런 데이터를 판매하는 국내외 사업자들이 있는데 대표적으로 판지바(Panjiva), 임포트지니어스(Import Genius) 등이 있다.

이렇게 잠재 바이어 데이터를 확보해도 개인정보 보호 때문에 연락처를 자동으로 제공되지 않는다. 이럴 때 이미 연락처를 대량으로 확보하고 있어 검색할 수 있거나 알고리즘으로 데이터를 수집해 몇 초 안에 연락처를 파악해주는 솔루션을 사용하면 된다. D&B, 줌인포(Zoominfo), 로켓리치(Rocket Reach) 등이 대표적이다.

잠재 바이어도 찾아냈고 연락처도 확보했다면 바이어의 구매를 유도해야 한다. 이를 위해 효과적인 콘텐츠를 제작해 각 회사 제품에 관한 바이어의 관심을 제고시킬 필요가 있다. B2B(기업 간 거래) 플랫폼을 사용하면 다양한 바이어의 바잉오퍼와 인콰이어리를 접할 수 있다. 널리 알려진 알리바바 외에도 바이코리아(Buykorea), e월드트레이드(eworldtrade) 등을 비롯한 다양한 B2B 플랫폼이 있다.

‘디지털 보디랭귀지(Digital Body Language)’라는 표현이 있다. e-메일을 보냈을 때 개봉, 미개봉, 첨부물 클릭 등을 통해 디지털 공간에서 수신자가 송신자에게 보내는 반응을 일컫는다. 이때 높은 관심을 보인 수신자와 방문자를 추적해 마케팅을 다시 하면 효과적인 마케팅을 할 수 있다. 검색이나 웹사이트 방문에 대한 리타기팅이 가능한 서비스가 많이 존재한다. 잠재 바이어에게 무작위로 연락하는 콜드콜링(Cold Calling) 시대는 지나고 관심 있는 바이어게만 연락하면 되는 ‘핫콜링(Hot Calling)’의 시대가 오고 있다.

케냐에는 아직 네이버의 제페토와 같은 메타버스 플랫폼이 없다. 하지만 현재의 기술 진보속도라면 마사이 마라국립야생보호공원에 방문하지 않아도 사자가 사냥하는 모습을 한국에서도 손쉽게 경험할 수 있는 시대가 오지 않을까?

케냐에서 아직은 메타버스의 세상에서 국제무역을 하는 바이어를 만나긴 어렵지만 조만간 가상의 공간에서 공장 실사를 하는 순간이 다가올 것이다. 초원 속에서 물소 떼를 쫓아 달리는 사자처럼 디지털 기술은 우리가 사는 아날로그 세상을 맹렬히 쫓고 있다.

홍용택 코트라 나이로비무역관 과장


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