[헤럴드경제=윤정희(부산) 기자] 부산지역 롯데백화점이 세일기간 나타난 부산지역 소비자들의 다양한 소비패턴을 분석, 소개해 눈길을 끌고 있다. 그 가운데 가장 눈길을 끄는 부분은 세일 첫 주말에 백화점을 이용한 상당수 고객이 세일 마지막 주말에도 다시 백화점을 찾는다는 것.

부산지역 롯데백화점에 따르면, 지난해 여름 진행된 정기세일(6/29~7/29) 첫 주말에 백화점을 찾아 물건을 구입한 고객은 10만여명. 이 중 20% 고객이 세일 마지막 주말인 27일~29일에도 다시 백화점을 이용한 것으로 나타났다.

특히, 이 같은 ‘재방문고객’의 세일 첫 주말 매출은 전체매출의 21% 수준이지만, 세일 마지막 주말에는 매출비중이 30%까지 상승할 정도로 매출기여도가 매우 높아 세일 막바지 매출의 당락을 좌우할 만큼 막강한 소비력을 가지고 있는 것으로 나타났다.

또한, 재방문고객은 세일 마지막 주말 방문한 전체고객과 비교해 판매시기와 유행에 민감한 액세서리, 시계, 모자 등의 잡화(19→16%) 상품군보다는 가정용품(13→15%)이나 명품(14→16%)을 더 구입하는 경향을 보였고, 남성보다는 여성(78→82%)이 그리고 원정 쇼핑객보다는 부산 거주고객(83→90%)의 재방문이 많았다는 것이 특징이다.

아울러, 세일 기간 중 한 번도 거르지 않고 주말마다 상품을 구입한 고객은 5000여명 이었으며, 전체 세일기간(31일)중 절반이 넘는 16일 이상 백화점을 자주 찾은 고객도 160명 (0.2%)이나 돼 이채롭다.

이 같은 애용은 부산지역 소비자들의 쇼핑패턴을 간접적으로 읽어 볼 수 있는 대목이다. 부산지역 롯데백화점은 이 점에 주목하고 20%에 달하는 이들 핵심고객들에 대한 마케팅에 새롭게 접근하고 있어 시선을 모으고 있다.

우선, 부산지역 롯데백화점에서는 세일 마지막 주말을 앞두고 첫 주말 이용고객이 보다 많이 재방문할 수 있도록 다양한 프로모션을 전개하며 전력을 기울이고 있다.

먼저, 부산지역 롯데백화점에서는 세일을 홍보하는 마지막 DM 제작시 CRM분석을 통해 세일 첫 주말 이용고객중 재방문 경험이 있거나 세일행사 참여가 많은 고객 위주로 DM을 발송하고, 거주지, 선호품목 등 고객 주요 특성에 따라 DM내 삽입되는 감사품 교환쿠폰, 샘플 등도 차별화했다.

또, 백화점을 방문하는 고객 누구나 참여할 수 있는 해외여행 경품행사(몰디브 콘래드 리조트, 호주 스레보 스키리조트, 스위스 융프라우 만년설체험권)를 포함해 재방문고객이 선호하는 상품군별로 사은행사를 마련해 알뜰쇼핑을 제공할 계획이다.

게다가, 제습기와 선풍기를 최고 24% 할인하는 ‘열대야 극복! 제습기 vs 선풍기’ 행사와 냄비, 조리기구 등을 균일가로 판매하는 ‘주방ㆍ식기 인기아이템 창고 대공개’ 등 재방문고객이 선호하는 상품군 행사도 강화했다.

롯데백화점 영업2본부 이경길 홍보팀장은 “세일기간 재방문고객이 구입한 상품이 비교적 고가의 가전이나 명품 등 가격비중이 높은 것으로 미루어 사전에 가격 비교 후 최종구입을 위해 다시 방문하는 것으로 보인다”며, “신규고객 유치도 중요하지만 기존고객이 이탈하지 않도록 재방문률 30%를 목표로 관련 마케팅활동에 보다 집중해 나갈 예정”이라고 말했다.