‘보험의 꽃’ MDRT가 되는 길…멘토링과 협업이 ‘백만불’ 만든다

입력 2017-06-08 11:36:06

MDRT 설계사는 고객에 ‘KS마크’ 멘토링 참여 회원 영업실적도 쑥 보험은 ‘신뢰’…AI 시대도 경쟁력 “멘토링프로그램은 사하라사막 마라톤의 가이드러너(동반주자) 같은 역할을 한다. 선수가 포기하지 않도록 이끌어 주면서 가이드러너도 경기를 완주해내는 것이다.”

메트라이프 금융서비스센터 소속의 원승현, 강신헌 설계사는 보험이야 말로 ‘협업’이 가장 중요한 업종이라며 MDRT(Million Dollar Round Table·백만달러원탁회의)의 멘토링프로그램을 소개했다.

메트라이프 금융서비스의 강신헌(왼쪽)ㆍ원승현 멘토 설계사가 MDRT 멘토링 프로그램을 소개하고 있다.

메트라이프 금융서비스 소속인 원ㆍ강 설계사는 MDRT 멘토 설계사로 활약하고 있다. 연간 1억8000만원 이상의 보험료나 7300만원 이상의 수수료 실적을 올려야 가입이 가능한 MDRT는 ‘보험인의 꿈’으로 여겨진다.

경쟁이 치열한 전쟁터와 같은 보험시장에서 자신의 영업 노하우를 다른 설계사와 공유하기란 쉽지 않아 보인다. 하지만 15, 16년차인 이들 베테랑 설계사는 ‘가르치는 것이 곧 배우는 것’이라는 진리가 보험 영업에서 가장 잘 맞아떨어진다고 입을 모았다.

원승현 설계사는 “초보 설계사가 멘토링 프로그램을 신청하면 MDRT 회원 설계사 가운데 한 명을 멘토로 매칭해준다. 멘토는 멘티에게 자신의 고객을 소개해주기도 하고, 동반 영업을 통해 이익을 나누기도 한다”면서 “멘토링은 단순한 영업 노하우 전수 뿐만 아니라 정신적인 길잡이 효과도 크다”고 말했다.

아무리 후배지만 경쟁자이기도 한 다른 설계사에게 자신의 고객을 소개하는 게 쉬워 보이진 않는다. 하지만 강신헌 설계사는 “일보다 사람이 힘들다는 말에 보험인들이 가장 크게 공감한다. 서로 의지하면 오히려 영업 능률이 오른다”면서 “예를 들어 고령 설계사의 경우 영업 경험이 풍부하고 고객 네트워크가 많지만 활동성이 떨어질 수 있는데, 젊은 멘티 설계사와 협업하면 시너지를 극대화 시킬 수 있다”고 설명했다.

강 설계사는 “멘토 설계사인 나 역시 한계에 부딪힐 때 포기를 생각한 적이 있다. 그럴때면 다른 멘토의 도움을 받거나, 멘티에 대한 책임감을 상기시키며 슬럼프롤 극복한 적이 있다”고 토로했다.

원승현 설계사는 멘티에게 보험업에 대한 신뢰를 심어주는 것이 MDRT 멘토링 프로그램에서 가장 중요하다고 강조했다.

그는 대한항공에서 10년을 일하다 보험설계사로 전직했다. 한번 해보고 힘들면 다른 직업으로 이직하자는 생각으로 시작했다. 하지만 MDRT 연차 총회 참석이 그의 인생에 큰 전환점이 됐다.

원 설계사는 “자비를 들여 1년에 한차례 전세계 보험인들이 모이는 MDRT 연차 총회에 갔는데 60세가 넘는 설계사들이 수두룩했다. 그들을 보니 보험업에 비전이 있다는 확신이 들었다”면서 “초보 설계사가 보험산업에 대한 신뢰와 자긍심을 가질 수 있도록 이끌어 주는 것이 멘토의 역할”이라고 강조했다.

두 설계사는 멘토링프로그램의 또 하나의 장점으로 현장 체험을 꼽았다. 고객 응대 노하우가 중요한 보험 설계사에게 베테랑 설계사와의 영업 현장 체험은 천군만마나 다름없다는 것이다.

멘토링 프로그램의 효과는 실제 통계로도 입증됐다. MDRT의 조사결과에 따르면 2013~2015년 멘토링 프로그램에 지속적으로 참여한 회원들의 평균 실적이 17.1% 상승한 것으로 나타났다.

보험산업 환경이 날로 악화되고 있고 인공지능(AI) 판매채널이 등장하면 설계사가 사라질 것이라는 전망이 나온다.

하지만 강 설계사는 “보험산업 규모가 줄어들 수 있겠지만 사람들은 로봇에게 상담받기를 원하지 않는다. 인간적 교감이 더 중요하기 때문”이라면서 “사람마다 사정이 다르기 때문에 디테일한 사정을 기계가 대체할 수 없다”고 주장했다.

그는 “보험시장이 변하면서 MDRT 회원 기준도 주력인 보험에서 50% 이상이면 펀드, 자문 상담 등도 실적에 포함시키는 방식으로 이미 바뀌었다”면서 “고객을 만날 때 부동산이나 주식 등에 대한 정보를 제공해주기 위해 평소에 재테크 정보로 중무장한다”고 말했다.

원ㆍ강 설계사는 “MDRT 설계사는 실적 뿐 아니라 윤리 기준에서도 합격해 KS마크를 단 것과 똑같다”면서 “신뢰야말로 보험인의 가장 큰 정체성”이라고 덧붙였다.

한희라 기자/

hanira@heraldcorp.com