세계 속 달라진 한국의 국격만큼 국산상품의 위상도 변했다. 과거보다 질적으로 우수해진 한국상품은 최근 전세계 소비시장에 태극기를 꽂는 게양대 역할을 톡톡히 하고 있다.

여기서 무역상사의 역할도 전과 달라졌다. 이전에는 수출 물량을 확대하는 ‘양적인 조력자 역할’에 초점이 맞춰져 있었다면, 이제는 우리 상품의 질적인 가치를 해외 시장에 홍보하는 ‘질적인 조력자’가 됐다. 새로운 상품 판매처로 동남아ㆍ중남미ㆍ중국 등 신흥 개발도상국들의 현지상품들은 국산제품보다 대체적으로 저렴하기 때문이다.

무역상사의 역할은 복잡해졌다. 수많은 상품들 사이에서 한국 상품의 역할을 찾아야 하는 시대가 왔다. 필자는 새 시대에 맞아 복잡한 역할을 하는 무역상사를 ‘스마트한 무역상사’라고 칭하고 싶다

해외 시장에서 한국 생활용품에 대한 평가는 대체로 후한 편이다. 한류 콘텐츠가 휩쓸고 간 자리에서 한국 상품의 인지도는 상승했고, 가성비가 높은 것도 경쟁력으로 작용했다.

하지만 해외 시장은 소득과 경제수준에 따라 시장 형태가 달라 현지에 진출한 업체들은 큰 어려움을 겪는다. 지역과 문화에 따라 상품선호도가 다르고, 각종 규제와 인허가ㆍ수출입 절차가 다양하다. 맞춤형 전략이 필요하다.

동남아 시장을 예로 들자면, 이제는 한국 상품의 주요 수출창구가 된 베트남과 신생 시장인 말레이시아ㆍ태국이 크게 다르다.

베트남에서는 한국 상품의 성능에 대한 신뢰 뿐 아니라 브랜드 선호도도 높은 편이다. 홍삼 등 건강식품이 인기를 끌고 있으며 드라마ㆍ영화ㆍK팝 등 한류 효과에 힘입어 화장품ㆍ패션 상품 등도 수요가 점차 늘고 있다. 최근에는 한국식 서비스 상품에 대한 수요도 감지되고 있다. 반면에 말레이시아와 태국은 한류 콘텐츠의 인기가 베트남보다 덜한 시장으로 분류된다. 하지만 다른 동남아시아 국가들에 비해 소득과 소비성향이 높은 곳이어서 향후 성장가능성이 밝다는 평가다.

이에 CJ IMC는 현지시장 전략을 다르게 가져갔다. 말레이시아에서는 TV홈쇼핑 외에도 ‘왓슨스(Watsons)’ 등 대형 H&B스토어와 양판점, 백화점, 온라인쇼핑몰 등 온ㆍ오프라인 유통채널에 한국 상품을 입점시켰다.

이외 중남미 시장에서도 다른 전략을 취했다. 여타 동남아국가와 비교했을 때 문화적인 차이가 큰 것이 현지 시장이다. CJ오쇼핑은 브라질에서 아시아계 소비자들을 대상으로 상품판매를 시작, 점차 현지 고객들을 대상으로 한 상품들을 확대하는 전략을 세우고 있다.

생존을 위한 변화는 숙명에 가깝다. 재빠르게 변하는 시장상황에 적응해야 하는 무역상사는 더욱 변화에 능해야 한다. CJ오쇼핑은 최근 한류 확산과 함께 K뷰티가 인기를 끌자 이런 트렌드를 반영해 이미용품에 대한공급을 늘리면서 지난해 해외 8개국에서약 150억원어치의 한국 이미용품을 판매했다.

해외시장에서 어떻게 성공할 수 있을까. 해답은 현지시장에 대한 빠른 이해다. 여기에는 무역상사의 중요성도 크게 작용한다. 현지 상황을 이해하는 스마트한 무역상사가 꼭 필요한 이유다.