작년 국산 - 수입차 판매1위 영업사원…휴대폰 10년넘은 옛번호 · 이직없이 한 회사 근무

고객에 어울리는 최적의 차 고민 수입차 못잖은 제네시스 등 어필

요즘 고객들 딜러 앞서는 정보력 프리미엄 브랜드 신뢰 · 경험 전달

자동차 영업사원 중 판매실적이 뛰어난 이들은 소위 판매왕으로 불린다. 각 업체에서 가장 차를 많이 팔았다는 명예와 함께 수억원의 연봉이라는 인센티브도 함께 따라온다. 영업사원의 꽃이라 부를만 하다. 작년 한 해 국산차와 수입차 판매에서 각각 1위를 차지하며 ‘꽃’이 된 두 명의 동갑내기 판매왕을 만나 그들만의 판매전략을 엿들어 봤다.

현대자동차 공주지점의 임희성(41ㆍ사진) 차장은 작년 한 해 동안 426대의 현대차를 고객에게 팔았다. 하루에 한 대 이상을 판 것이다.

작년만이 아니다. 그는 2009년 359대, 2010년 432대, 2011년445대, 2012년 437대를 판매해 5년 연속 판매왕 1위에 올랐다.

비결은 고객 개개인의 라이프스타일과 특성을 고려하는 세심함이다. 차를 구입하려는 고객의 입장에서 어떤 차가 가장 잘 어울릴까를 함께 고민하며 최적의 차를 고객에게 추천하는 것.

임 차장은 “단순히 차 한 대를 판다는 생각보다는 ‘이 차를 통해 고객이 원하는 활용성, 기대치가 뭘까?’하며 고민하다보면 고객에게 가장 적합한 차를 자신있게 추천할 수 있다고 말했다.

최근 수입차의 거센 공세에 맞서 사후관리와 유지비 등의 경제성 등 현대차만의 강점을 강조하는 것도 큰 무기가 된다고 그는 덧붙였다.

여기에 최근 제네시스, 그랜저 등 현대차 체품이 수입차와 비등할 정도로 올라온 것에 대해 자신감을 가지고 고객에게 어필해 수입차를 생각했던 고객들의 발걸음도 다수 돌렸다고 임 차장은 귀띔했다.

한편 작년 한 해 340대를 팔아 BMW의 판매왕을 차지한 코오롱모터스 부산 대연지점 김정환(41ㆍ사진) 부장의 전략은 브랜드에 대한 믿음과 신뢰다.

수입차 딜러하면 떠오르는 화려한 언변 대신 우직한 부산 사투리가 인상적인 김 부장은 “BMW라는 프리미엄 브랜드에 대한 믿음과 신뢰를 고객에게 우직하게 전달한 것이 성공의 요인”이라고 말했다.

그는 “최근 고객들은 인터넷 등을 통해 딜러 못지않은 정보를 가지고 방문한다”며 “화려한 언변과 계약조건으로 고객을 현혹하기 보다는 내가 느끼고 경험한 BMW의 품질을 신뢰감있게 전달하고자 노력한다”고 전했다. 또 차종에 따라 고객을 차별하지 않는 진심 어린 마음과 고객을 끊임없이 챙기는 꾸준함과 성실함이 영업의 1원칙이라고 그는 강조했다.

각 업체의 특성만큼이나 판매전략도 다른 두 사람이지만 공통점도 있다.

두 사람의 휴대전화 번호는 010이 아닌 각각 016과 017로 시작하는 10년 넘은 옛 번호다. 그 번호의 시간만큼 쌓인 고객들과의 인연을 중요하게 생각한다는 것이다.

또 둘 다 입사 후 한 회사에서만 꾸준히 근무해왔다. 두 사람 모두 “최근 인센티브와 근무조건을 따지며 직장을 자주 옮기는 이른바 ‘메뚜기 딜러’들이 많아지고 있다”며 “딜러의 잦은 이직은 고객에게 혼란을 줄 수 있을 뿐 아니라 자신에게도 마이너스가 될 수 있기에 자신이 파는 차를 사랑하는 마음으로 고객에게 열과 성을 다할 것”을 충고했다.

서상범 기자/


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