유럽직판 전환이후 점유율 급상승

램시마·램시마SC 합산 68% 기록

항암제 바이오시밀러 성과 가시화

셀트리온헬스케어가 유럽에서 전 제품의 직접판매(직판) 체제를 도입한 이후 큰 성과로 이어지고 있다. 특히 유럽연합(EU) 주요 5개국 중 하나인 프랑스에서의 시장 점유율 확대가 눈에 띈다. 그 중 램시마는 신제품까지 포함, 점유율 68%를 기록하며 압도적 1위를 차지하고 있다.

21일 업계에 따르면 셀트리온헬스케어는 유럽에서 자체 유통망을 구축하며 2020년 램시마를 시작으로 본격적인 직판 전환에 돌입했다. 지난해에는 항암제 바이오시밀러 등 전 제품으로 직판 영역을 확대하며 국가별 시장 지배력을 강화해왔다.

특히 프랑스에서 현지 법인을 통해 의약품 판매 마케팅 활동을 펼친 결과, 기존 제품은 물론 후속 제품 처방 역시 빠르게 확대되며 현지 의료진의 신뢰를 재확인했다.

의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA) 기준으로 램시마는 2018년 오리지널 의약품의 시장 점유율을 넘어선 이후 5년 연속 처방 1위를 지속 중이다. 직판 체제로 전환한 이후에는 47%의 점유율을 기록하며 프랑스 자가면역질환 대표 치료제로 자리매김했다.

램시마 성과는 후속 제품인 램시마SC(피하주사제형)로 이어지고 있다. 램시마SC는 출시 첫 해인 2021년에는 코로나19 영향으로 마케팅 활동에 제약이 커 한자릿수 점유율에 불과했다. 하지만 지난해 마케팅 활동을 공격적으로 재개하면서 2년 만에 21%의 점유율을 기록하게 됐다.

특히 경쟁 제품 대신 램시마를 사용하고 램시마SC로 유지 치료를 진행하는 ‘듀얼 포물레이션(Dual formulation)’ 전략으로 두 제품 점유율이 동반 상승, 지난해 4분기 기준 램시마 제품군 합산 점유율은 68%에 이르렀다.

이와 함께 유플라이마도 현지 의료진 및 환우회 등을 대상으로 적극적인 마케팅 활동을 펼치면서 처방이 빠르게 확대되고 있다. 유플라이마는 저농도 대비 약물 투여량을 절반으로 줄인 고농도 제형으로 의료진의 치료 편의성을 개선한 게 장점이다.

셀트리온헬스케어는 트룩시마 및 허쥬마 등 항암제 바이오시밀러 분야에서도 성과가 가시화할 것이라고 밝혔다. 지난해 유럽에서 항암제 직판이 시작된 만큼 프랑스 법인이 보유하고 있는 역량을 바탕으로 탄력적인 가격 정책을 수립, 향후 진행될 입찰 경쟁에 주도적으로 참여할 계획이다.

특히 지난해 베그젤마 출시로 포트폴리오를 한층 강화하면서 같은 항암 항체 바이오시밀러 계열 간의 판매 시너지를 활용해 프랑스에서 입지를 한층 강화할 방침이다.

김동식 셀트리온헬스케어 프랑스 법인장은 “프랑스 내 주요 이해관계자를 대상으로 우호적인 네트워크 형성과 현지 맞춤형 마케팅 활동을 강화한 결과 기존 제품은 물론 램시마SC, 유플라이마 등 후속 제품들 역시 좋은 성과를 거둘 수 있었다”며 “올 하반기 예정된 입찰에서는 더욱 공격적인 마케팅 전략으로 보다 많은 프랑스 환자들에게 셀트리온헬스케어 의약품이 공급될 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.

손인규 기자


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