서정진 회장 프랑스 현지서 최종 점검…9000여개 약국망 확보

SC제형 시너지 및 대체조제 대응…타사 제품·더마 화장품 유통 다각화

프랑스 테스트베드 삼아 유럽 전역으로 ‘약국 직판 모델’ 단계적 확장

서정진 셀트리온그룹 회장. [셀트리온 제공]
서정진 셀트리온그룹 회장. [셀트리온 제공]

[헤럴드경제=최은지 기자] 셀트리온이 지난 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 ‘지프레(Gifrer)’의 인수 후 통합·정비(PMI) 작업을 완료하고, 현지 약국 유통망을 새로운 성장축으로 삼아 유럽 시장 공략을 본격화한다.

서정진 셀트리온그룹 회장은 최근 하반기 글로벌 영업 현장 점검의 일환으로 프랑스 법인과 지프레를 직접 찾아 조직 운영과 약국 영업망 가동 상황, 제품별 판매 전략 등 정비 상황을 항목별로 면밀히 살폈다. 서 회장은 확보된 영업 자산을 실질적인 매출과 시장 점유율 확대로 연결하고, 프랑스에서 구축한 성공 모델을 유럽 전역으로 신속히 확장할 수 있도록 실행 속도를 높일 것을 주문했다.

지프레는 프랑스 전역에 9000여개가 넘는 약국 영업망과 800여개 병원 공급망, 140여종의 일반의약품(OTC)·약국의약품(DM)·건강기능식품 포트폴리오를 보유한 기업이다. 셀트리온은 기존 병원·의료진·입찰 기관 중심의 직판망에 지프레의 약국 채널을 결합해 병원 처방부터 약국 조제·투약, 반복 구매까지 아우르는 옴니채널 판매 체계를 구축한다는 구상이다.

특히 환자가 직접 투여하는 피하주사(SC) 제형 의약품과의 시너지가 기대된다. 프랑스는 지난 2022년부터 일부 바이오의약품을 대상으로 약국 대체조제를 시행해 왔으며 적용 품목이 점차 늘어나는 추세다.

셀트리온은 이러한 제도 변화에 맞춰 지프레 약국망을 통해 SC제형 판매를 촉진하고 바이오시밀러 영업 범위를 넓힐 계획이다. 이에 따라 골질환 치료제 ‘스토보클로-오센벨트(성분명 데노수맙)’를 프랑스 규제 및 대체조제 적용 일정에 맞춰 약국 직판으로 우선 준비하고 있다.

유통망 활용도를 극대화하기 위한 포트폴리오 다각화도 추진한다. 자사 제품과 직접 경쟁하지 않는 타사 바이오시밀러, 제네릭, 헬스케어 제품의 라이선스인과 현지 론칭을 적극 검토해 영업 생산성을 높이고 지프레 자체의 매출 및 수익 기회도 넓힌다. 그룹 차원의 시너지로 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 ‘지피덤’을 내년 초 프랑스 약국 시장에 출시하고, 프랑스 법인의 피부질환 바이오의약품(유플라이마·옴리클로) 영업망과 연계할 예정이다.

나아가 셀트리온은 프랑스를 테스트베드이자 허브로 삼아 유럽 전역으로 약국 사업 모델을 단계별로 확장한다. 프랑스에서 검증을 마친 후 직판 역량이 강하고 대체조제 도입이 예상되는 서유럽 국가로 약국 직판을 넓힌다. 인접 군소 국가는 지프레의 기존 약국 제품군으로 포트폴리오를 확대하며, 대체조제가 허용되지 않는 국가는 제품 다각화와 브랜드 확장에 집중한 뒤 최종적으로 유럽 전역 시스템에 맞춤 안착시킨다는 로드맵이다.

셀트리온은 기존 병원 중심 입찰 직판 체계의 한계를 넘어 현지 생활권 약국 유통망까지 수직 통합함으로써, 글로벌 직판 2.0 시대를 열고 현지 바이오시밀러 대체조제 정책 변화에 가장 능동적으로 대응할 수 있는 기반을 구축했다.

김동식 셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장은 “지프레 인수 후 필요한 정비를 마치고 새롭게 도약할 준비를 완료했다”며 “자사 제품뿐 아니라 비경쟁 타사 제품까지 포트폴리오를 확대하고, 프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확장해 나가겠다”고 말했다.


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