김현성 LGU+ 마케팅 전략팀장

［헤럴드경제=황유진 기자］통신시장에서 단말기 구매 방식의 획일화 된 흐름을 깨고 싶었어요. 기존의 고정관념을 깨면 다양한 고객층이 맞춤형 혜택을 누릴 수 있다고 생각했습니다.”

김현성<사진> LG유플러스 마케팅 전략팀장은 제로클럽1ㆍ2의 출시 배경에 대해 “고객의 선택권을 넓히는 것”이 큰 목표였다고 말했다. 다양한 고객층의 경제적 상황이나 단말기 교체 주기 등이 각각 다른데도 불구하고 단말기 구매 지원 프로그램에는 선택의 여지가 없는 상황에 주목했다. 스마트폰 구입 부담을 줄여주기 위해 할부원금의 일부를 유예해 초기 단말기 구입 부담을 낮추는 콘셉트의 ‘제로클럽’ 서비스를 출시한 이유다.

김 팀장이 구매지원 프로그램을 본격적으로 고민한 것은 단통법(단말기 유통구조 개선법)이 시행되면서다.

그는 “단통법 도입 이전에는 공짜로 단말기를 구입할 수 있는 경우가 많았다. 단통법 시행 이후 상한선 이상의 지원금 지급이 불법이 됐지만 고객들은 여전히 공짜에 가까운 단말기를 기대하는 바가 컸다”면서 “고객의 니즈에 부합할 수 있는 새로운 구매 지원 방법을 고안해야겠다는 것이 출발점이었다”고 설명했다.

경계를 허무는 차원에서 자동차나 건설사 등 타 업계에서 시행하는 할부 방식에서 아이디어를 얻기도 했다. 통신사에 맞느냐, 고객 혜택이 될 수 있느냐에 대한 해석이 엇갈려 반대도 있었지만 과감해야 했다. 기존에 있던 제도도 다시 뜯어봤다.

실제 '제로클럽1'의 주 내용인 중고폰 보상 프로그램은 이미 있는 것이었고, 일정 기간 이상 사용하고 중고폰을 반납하면 남은 할부금을 면제해주는 제도도 국내에서 이미 시행되고 있었다.

김 팀장은 그러나 “중고폰 보상(구매)을 가입 시점에 미리 통신사가 해준다는 것이 제로클럽의 가장 큰 차별화 포인트”라면서 “중고폰 가격 변동에 대한 리스크를 회사가 감수하겠다는 과감한 시도였다”고 말했다.

조삼모사 아니냐는 얘기도 일부 나왔지만 그는 ‘발상의 전환’을 통해 다양한 고객층에게 맞춤형 서비스를 할 수 있다고 확신했다.

김 팀장은 “할부금을 단순히 유예하는 것이 부담을 완화하는 것이냐는 반박이 있었지만 대학생들은 단말을 교체할 때 기존 단말과 새 단말의 할부가 이중으로 발생하는 소위 ‘이중할부’ 부담을 느끼고 있었다”면서 “단순한 유예도 경제적 부담을 느끼는 대학생이나 젊은 고객층에게는 혜택으로 다가갈 수 있다고 판단했다”고 설명했다.

아이디어 뱅크도 더욱 확대했다. 그 결과 대학생과 함께 2-3개월 간 진행하는 산학 협동 프로그램에서 '제로클럽2'의 기초적인 아이디어가 나왔다.

새로운 구매 지원 프로그램을 만들어내기까지 ‘첩보전’을 방불케하는 녹록지않은 과정을 거쳤다. '제로클럽2'의 경우, 오랜 시간 공을 들여 서울보증보험 및 LIG 등 협력사와 협업을 진행했다.

그는 “제로클럽2는 제휴형 협업의 산물이라고 봐도 된다”면서 “외부 협력사, 내부 전산개발팀 등 다방면의 노고가 녹아있기 때문에 차별화를 이룰 수 있었다”고 평가했다.

김 팅장은 향후 더욱 파괴적인 아이디어를 바탕으로 다양한 구매 지원 프로그램을 만들어 갈 것이라고 기대했다. 고객의 선택권을 넓혀주는 것 또한 또 다른 고객 혜택일 수 있다는 생각에서다.

그는 “단말기 할부 프로그램이 1999년부터 국내 보급되기 시작했는데, 단말기 구매 방식은 그 상태로 가격 할인 경쟁만하면서 정체기에 머물러왔다”면서 “제로클럽같은 구매방식의 혁신이 더 많이 시도돼야 한다”고 강조했다.

황유진 기자/


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