- 온라인 구매 트렌드 속 ‘실물체험’ 강조 역발상 마케팅

- 에이스스퀘어 올해 전국 18곳 내년 28곳으로 더 확대

에이스침대 안성호 대표가 자체 기술로 개발한 ‘하이브리드Z 스프링’에 대래 소개하고 있다. [에이스침대 제공]
에이스침대 안성호 대표가 자체 기술로 개발한 ‘하이브리드Z 스프링’에 대래 소개하고 있다. [에이스침대 제공]

올해 매분기 실적을 갱신하고 있는 에이스침대(대표 안성호). 비결이 뭔지 물었다.

“침대든 뭐든 온라인 구매비중이 늘어나는 게 현재 트렌드잖아요. 이와 반대로 체험형 실물매장을 강화해보는 것이죠. 궁금하면 만져보고 누워보고 느껴보란 겁니다. ‘역주행’이랄까요.”

최근 가구 구매 트렌드는 빠르게 온라인으로 향하고 있다. 온라인 구매가 늘면서 다른 가구업체들은 오프라인 매장을 줄이는 추세다. 에이스는 전국 거점별로 ‘에이스스퀘어’를 확대, 정반대 행보다.

에이스침대 안성호 대표는 25일 “아무래도 침대는 온라인구매가 맞지 않는 품목인 것 같다. 전자제품처럼 수치로 평가할 수 있는 게 아니다. 고객들이 직접 몸으로 느껴봐야 안다”고 강조했다.

이는 침대만큼은 직접 누워보고 구매해야 한다는 신념에 따른 것. 안 대표는 “에이스스퀘어는 오프라인에서만 가능한 ‘체험’을 통해 제품의 장점을 직접 알리고, 고객에게 꼭 맞는 제품을 제공하기 위한 전략”이라며 “체험을 강조하는 기업철학을 구체화하는 동시에 지속적인 성장 원동력으로 자리잡을 수 있게 하겠다”고 전했다.

에이스침대는 현재 전국 18곳에 운영 중인 에이스스퀘어를 내년에도 꾸준히 늘려갈 계획이다. 올해 강조했던 품질, 상생, 대형화 기조도 유지한다는 전략이다.

안 대표는 “에이스스퀘어는 다음달에만 2곳 정도, 내년 초까지 7~8곳은 더 늘릴 수 있을 것 같다. 내년에도 출점전략을 유지할 것”이라고 밝혔다.

에이스침대는 올해 3/4분기까지 누적매출 1880억원, 영업이익 360억원, 당기순이익은 323억원을 달성했다. 전년 동기보다 매출(1625억원)은 15.7%, 영업이익(271억원)은 32.8%, 32.8%, 당기순익(210억원)은 53.8% 늘었다. 올 상반기만도 매출은 전년보다 16.7%(1260억원) 증가했다.

성장세의 비결은 대형매장에서 제품 체험기회를 제공, 모객효과를 높이는 에이스스퀘어가 꼽힌다. 에이스스퀘어는 에이스침대가 지역 소비자들에게 체험기회를 늘리기 위해 인구분포나 유동인구, 접근성 등을 분석해 지역 대표상권에 출점하는 직영 매장이다.

에이스침대는 올해 줄곧 ▷품질 ▷상생 ▷대형화 등 3가지를 주 전략으로 끌고갔다. 품질 강화를 위해 ‘하이브리드Z 스프링’ 등 자체 기술로 개발한 스프링을 베스트셀러 제품에 도입했다. 상생과 대형화 전략은 에이스스퀘어가 이끌고 있다.

안 대표는 “에이스스퀘어는 대리점주를 대형 매장에 부담없이 입점시키려고 시작한 것”이라고 했다. 대형 매장 유지비가 부담스러운 대리점주들은 에이스스퀘어에 입점해 모객효과를 공짜로 누릴 수 있다. 안 대표는 “첫번째 고객은 직원, 두번째는 대리점주, 세번째가 제품을 구매하는 고객들”이라며 “직원과 대리점주의 만족부터 챙겨야 진짜 고객만족을 창출할 수 있다”고 설명했다.

에이스스퀘어에는 다양한 매트리스가 구비돼 소비자들이 체험을 통해 본인에게 맞는 제품을 고를 수 있다. 매트리스에 직접 누워볼 수 있는 체험구역이 있고, 전문가들이 소비자 체형에 맞는 매트리스를 추천해주는 골라주기 서비스도 한다.

이달 초 개장한 에이스 스퀘어춘천점은 지상 4층 규모에 매장 면적만 793㎡에 달하는 대규모. 에이스침대의 베스트셀러 라인부터 내추럴 모던 라이프스타일 가구인 ‘리오가구’, 노르웨이의 유명 리클라이너 ‘스트레스리스(Stressless)’ 등 다양한 브랜드 제품들을 한 자리에서 볼 수 있다.

에이스침대가 에이스스퀘어를 본격적으로 선보이기 시작한 2016년부터 에이스침대의 연 매출은 상승기류를 탔다. 2016년 2037억원이었던 매출은 2017년 2061억원, 지난해 2257억원으로 전년 대비 약 10%의 성장세를 이어갔다. 올해 3분기 매출도 619억원으로, 지난해 3분기보다 14% 이상 증가했다.

안 대표는 최근 침대업계의 잠재적인 위협으로 꼽히는 매트리스 렌탈업에 대해서도 “실제 물건을 빌려 쓰는 렌탈서비스라기 보다 할부금융의 성격으로 봐야 할 것 같다” 전통적인 침대사업과는 다른 분야라고 진단했다.

도현정 기자/