흔히 공급자와 수요자는 각자의 입장에서 상대를 바라보는 경우가 많지만, 성공한 전문가들은 수요자를 철저히 분석한다는 공통점을 지닌다. 수요자 입장에 더 가까이 맞출수록 ‘얻고 싶은 것’이라는 인식을 강하게 심는다는 것이다. 배를 모는 선장에게 늘 걱정스러운 각종 배상 위험을 사례별로 체계적으로 분석하고 ‘지급여유자금’까지 준비하는 한국선주상호보험, 장롱속 보석에는 이물질이 생기기 쉽고 주인의 건강을 해칠수 있음에 착안해 기술을 개선한 귀금속 가공업체 보석궁전 등이 대표적인 예이다. 제천의 ‘제2한방명의촌’은 의학적 사망선고를 받고 자연속 수간모옥(數間茅屋)으로 힐링을 감행했다가 기적적으로 살아난 환자의 사례를 면밀히 분석했고, 제주네더덕밥은 더덕의 재발견을 통해 각종 요리에 이 재료를 광범위하게 적용해 호평을 받고 있다. 청년시절 한때 꿈을 접었던 기억 때문에 클라이언트의 재도약 고민을 남의 일 같이 않게 여기는 인큐비즈, 집요한 연구개발 끝에 식물성 재료가 탈모방지와 발모에 탁월한다는 결과를 밝혀낸 필인(주)의 노력도 같은 맥락이다.


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