“MDRT(Million Dollar Round Table·백만달러원탁회의)에서 얻은 노하우가 자산관리사 일을 10년간 할 수 있게 한 자양분이 됐어요.”

올해로 보험업 종사 10년차를 맞는 강철(35·사진) 신한라이프 자산관리사는 치열한 업계 내 경쟁에서 두각을 나타낸 비결을 이렇게 말했다.

그는 보험업계 설계사들의 훈장으로 통하는 MDRT 회원이다. 2015년 MDRT 회원이 돼 7년째다. MDRT 회원 자격은 초년도 보험료 1억5000만원, 초년도 수수료 6000만원 등을 달성해야 주어진다. 강 자산관리사는 MDRT 자격 중 ‘COT’(Court of the Table)도 달성한 적이 있는데, 이는 MDRT 가입 기준의 3배를 이뤄야 한다. 높은 소득은 물론이고 고객·계약 관리 및 영업 전반에서 우수한 성과를 내고 있다는 증거다.

그의 성공은 2014년 MDRT 행사장에서 생명보험업계의 살아있는 전설로 불리는 솔로몬 힉스의 강연을 들은 것이 시발점이 됐다. 그곳에서 그는 세미나를 열어 고객을 확보하라는 힉스의 조언을 듣고 바로 세미나 준비에 들어갔다. 회사 앞에 매대를 깔고 행인들에게 영업을 하기 시작했다. “꼬박 두 달 그렇게 했는데, 첫 세미나에 온 고객은 고작 2명이었어요.”

그렇게 조금씩 그의 실력은 세미나를 통해 입소문을 타기 시작했고 이제는 700명이 모일 수 있을 정도가 됐다. 코로나19로 대면 활동이 위축되면서 잠깐 타격을 받기는 했지만 금방 극복해냈다. 1년에 걸쳐 디지털 툴을 개발해 오프라인 세미나를 온라인 세미나로 전환했고, 그에 맞게 영업방식도 개편했다.

비대면 영업이 고객과 밀접한 접촉에 장애가 되는 건 아닐까하는 의문에 그는 고개를 가로저었다.

“고객 관리를 잘한다는 것이 무작정 만나는 것보다 의미 있는 만남이 돼야 한다고 생각해요. 상담은 화상으로 하고 대면이 필요할 때는 업무보다는 서로를 알아가는 만남이 가능하게 되면서 더욱 믿을 수 있는 파트너의 관계가 될 수 있었습니다.”

강 자산관리사는 MDRT의 자양분으로 가꾸고 키운 노하우를 MDRT 회원들에게 다시 되돌려주고 싶다는 포부를 밝혔다. 이미 2018년부터 MDRT 행사의 강연자로 나서 재능을 공유하고 있다. “빠르게 변해 가고 있는 사회에서 재능 있고 좋은 의도를 가진 분들과 제 노하우를 공유하고, 자산관리사에 대한 인식도 바꾸고 싶어요.” 김성훈 기자