WM그룹 현장영업 강화도 효과
우리은행이 ‘부동의 1위’였던 KB국민은행을 제치고 펀드 판매규모 1위에 올라섰다. 손태승 회장의 전략적 판단과 WM(자산관리)그룹을 이끄는 정종숙 부행장의 전술적 운용이 잘 어우러진 결과다.
28일 금융투자협회의 펀드 통계를 보면 지난 3월 우리은행의 펀드 판매잔고는 19조5280억으로, 국민은행(19조1826억원)을 따돌리고 처음으로 은행권 1위에 올라섰다. 4월 말 기준 우리은행의 판매실적은 19조7900억원으로 국민은행(19조3754억원)과의 격차를 더 벌렸다.
우리은행 관계자는 “지난달 펀드 판매실적은 21조5000억원 수준으로 파악된다”고 말했다.
지난해 초까지 우리은행이 판매한 펀드의 규모는 국민은행에 견줘 2조원 이상 뒤졌다. 하지만 지난해 줄곧 판매량이 늘더니 올해 들어서는 역전하기에 이르렀다. 반면 국민은행의 판매잔고는 1년 사이 사실상 제자리걸음을 했다.
자산관리 서비스 문턱을 낮춘 효과가 컸다. PB 대상고객의 기준을 금융자산 ‘1억원 이상’에서 ‘3000만원 이상’으로 변경해 고객층의 범위를 넓혔다. 현재 우리은행은 WM부문의 고객을 ▷준자산가(금융자산 3000만원 이상) ▷투체어스(TC, 금융자산 1억원 이상) ▷투체어스익스클루시브(TCE, 금융자산 10억원 이상)으로 세분화했다.
WM 고객의 외연을 넓힌 건 “1억원 내외의 자산을 가진 고객들도 자산관리, 은퇴설계에 도움을 줘야 한다”는 손태승 회장의 의지도 반영된 것으로 전해졌다.
WM그룹의 ‘영업력 강화’도 통했다. 본점의 WM그룹은 전략부ㆍ추진부ㆍ자문센터 등 3개 부서로 구성됐다. 그간 그룹의 핵심은 전략 부서였다. 그런데 작년 초 WM그룹장으로 부임한 정종숙 부행장보는 영업을 맡은 WM추진부에 힘을 실었다. 그룹 직원들과 영업 일선에 나가 있는 프라이빗뱅커(PB)직원들의 역량도 강화했다.
정종숙 그룹장은 “펀드는 하루에도 7~8개씩 새로 론칭되는데 직원들이 바로 이해하고 판매할 수 있는 수준으로 역량을 높였다”고 말했다.
2명 뿐이었던 애널리스트를 5명까지 늘렸다. 증시 등 시장상황을 실시간으로 분석해 직원들과 공유하는 시스템도 가동하고 있다.
작년 하반기부터는 자산관리에 특화된 전문가인 PB지점장을 영업본부에 배치해 현장 PB들 교육을 맡겼고 거액의 자금을 유치할 땐 직접 영업 현장에 나가도록 했다.
이승환ㆍ박준규 기자/nyang@
