‘야쿠르트 아줌마’가 한국야쿠르트의 가정간편식 ‘잇츠온’ 제품을 고객에게 전달하고 있다. 온라인 쇼핑 전성시대지만 대면 판매도 디지털 전략 등으로 진화하며 건재함을 과시하고 있다. [제공=한국야쿠르트]

-한국야쿠르트, 방판채널 기반 ‘신선’ 강조…고객층 확대
-맞춤형 서비스 등 장점으로 LG생활건강 방판 역시 건재
-직접판매 기업 암웨이, 최근 3년 매출 증가세 기록 눈길

[헤럴드경제=이혜미 기자] 집집마다 돌며 요구르트를 배달하던 ‘야쿠르트 아줌마’. 친숙한 노란색 손수레에서 전동 카트로 배달 수단은 진화했지만 야쿠르트 아줌마는 여전히 동네 곳곳을 누빈다. 온라인 쇼핑이 전성기를 누리고 무인화 매장도 늘고 있지만, 대면(對面) 판매 역시 디지털 전략 등으로 진화하며 건재함을 과시하고 있다.

한국야쿠르트는 방문판매 채널을 기반으로 판매 제품을 가정간편식(잇츠온)과 커피(콜드브루 바이 바빈스키), 치즈(끼리) 등 다양한 신선식품으로 확대하면서 젊은 소비자 유입 등 효과를 보고 있다고 6일 밝혔다.

이는 2014년 12월부터 이동형 냉장카트 ‘코코’ 보급으로 제품을 보다 신선한 상태로 보관ㆍ배달하는 것이 가능해진 영향이 크다. 또 지난해 통합 온라인몰 ‘하이프레시’를 구축해 보다 쉽고 편리하게 제품을 주문할 수 있도록 한 것도 젊은 소비층을 끌어들이는 데 일조했다.

배달 효율성 제고와 판매 제품 확대, 온라인 주문 강화 등으로 야쿠르트 아줌마의 월 평균 수입 증가폭도 가팔라졌다. 2010년 170만원에서 2014년 180만원으로 소폭 늘었던 것이, 2018년에는 224만원(9월 기준) 수준으로 뛰었다.

한국야쿠르트는 향후에도 방문판매 경쟁력 강화를 위해 지원책을 확대해간다는 계획이다. 올해 8월 기준으로 전국에 약 9200여대 보급된 코코는 내년 2월께는 1만여대까지 늘릴 방침이다. 대당 약 800여만원으로 1만대 지급 기준 총 투자비는 1000억원에 육박할 것으로 예상된다.

한국야쿠르트 관계자는 “전동카트 도입과 온라인몰 구축 뿐 아니라 카드 결제 시스템 도입, 포스(POS)단말기 제공 등으로 고객 관리도 한결 수월하게 할 수 있도록 했다”며 “야쿠르트 아줌마의 수입 확대와 복지혜택 강화를 위해 노력하는 것은 물론 상생 방안도 지속 도입할 계획”이라고 했다.

LG생활건강은 방문판매를 통해 화장품 뿐 아니라 건강기능식품과 미용기기도 판매하고 있다. 방문판매원 규모는 2만여명에 달한다. 모바일 등 판매 채널 다양화에도 방문판매는 2015년 10.5%, 2016년 10.5%, 2017년 11%로 기존 비중을 꾸준히 유지하고 있다.

LG생활건강 관계자는 “방문판매는 카운셀러가 고객을 직접 만나서 소통하기 때문에 개개인의 피부 타입에 따른 제품과 관리방법 등 맞춤형 서비스를 받을 수 있다는 장점이 크다”며 “이 때문에 한번 관계를 맺으면 단골 고객으로 이어지는 경우가 많다”고 했다.

이처럼 기존의 고객 맞춤 소통은 이어가되 소통 수단은 진화한 모습이다. 최근 방문판매원은 브랜드 전용 앱 등을 적극 활용하고 있다. 전용 앱을 통해 동영상으로 제품을 보다 쉽게 소개하고 고객 마일리지도 관리하는 식이다.

암웨이는 오로지 대면 방식으로만 제품을 판매하는 기업이다. 쇼핑 중심축이 오프라인에서 온라인으로 이동해가는 중에도 한국암웨이의 최근 3년 매출은 지속 성장세다. 2015년 1조697억원에서 2016년 1조1276억원, 2017년 1조1654억원으로 늘었다.

직접판매 원칙을 고수하면서 최근 암웨이는 디지털 환경에 맞는 전략도 도입하고 있다. 온라인 소통에 익숙한 젊은 소비자 특성을 고려해 소셜미디어 등 채널 활용에 나선 것이다.

일례로 암웨이의 스킨케어 브랜드 ‘아티스트리’는 색조 메이크업 신제품 개발 단계부터 SNS 환경을 적극 고려했다. 온라인에서 취향을 공유하는 밀레니얼 세대 성향에 맞춰 SNS 포스팅에 적합한 제형과 비주얼로 제품을 제작했다고 관계자는 설명했다. 또 화장품 업계에서 뷰티 인플루언서(영향력 있는 개인)를 활용한 마케팅이 열풍이 불고있는 만큼 자체적으로 소셜 인플루언서도 육성 중이다.

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