지난해 11월 25일 미국 블랙프라이데이, 오프라인 유통 매장들의 하루 매출액은 약 100억 달러를 기록했다. 전년 대비 약 10% 감소한 규모지만 월마트 등이 연말 할인 프로그램을 약 4개월 이전부터 앞당겨 시행해 왔던 데다, 아마존을 필두로 한 온라인 시장으로 규매 패턴이 빠르게 대체되고 있기 때문이다. 연말 시즌의 총 소비 규모는 매년 3~5% 증가하는 추세다.

2015년 블랙프라이데이 온라인 판매는 아마존이 36%로 압도적인 1위를 기록했다. 아마존의 연 매출액은 약 700억 달러로 온라인 2~10위 기업의 합계를 능가한다. 온ㆍ오프라인을 총망라한 유통망 순위도 9위로 상승했다. 아마존의 성장은 우리기업들에게는 기회가 되고 있다.

미국의 연말 소비시즌을 겨냥하기 위해서는 꼼꼼한 사전 준비가 필요하다. 먼저, 연말 특수는 연초부터 준비해야 한다. 상품에 따라 다소 차이는 있으나 대부분 유통망들은 최소 두 시즌 이전에 연말 쇼핑시즌 상품 구성을 마치는 경우가 많다. 특히 연말 최대 인기 품목인 장난감, 전자제품 등의 경우 연초부터 바이어를 접촉해야 한다. 대부분 바이어들이 연말 상품을 조기에 선정하고 연말에는 물량 확보에 집중하기 때문이다.

철저한 준비로 바이어의 수고를 덜어주는 것도 중요한 마케팅 포인트다. 바이어들이 신규 취급제품 검토에 어떤 자료를 요구하는지 미리 파악해야 한다. 제품 라벨링, 인증, 안전성 증명서, 책임보험 증빙 등 기본 사항이 누락되면 바이어의 선택을 받기 어렵다.

소비자 이목을 끌 수 있는 선물세트 구성도 필요하다. 연말연시 소비재 구매는 선물용품이 대부분이고, 구매 결정이 손쉬운 세트 제품을 선호한다. 선물세트에는 메인 제품과 함께 사용이 가능한 연계 상품을 포함시키면 효과가 크다.

어린이용 제품은 안전 관련 특별한 주의가 요구된다. 어린이들이 선물을 열다가 다치는 일이 없도록 부드러운 질감의 포장재를 사용하거나 오픈하기 쉬운 디자인의 포장을 사용해야 한다. 운송 중 제품 보호를 위해 사용하는 완충제가 어린이들의 질식 위험이 있는 것으로 판단돼 미 소비자보호 위원회에 의해 강제 리콜되는 사례가 빈번히 발생하는 점도 유의해야 한다.

반품천국 미국에서도 반품이 집중되는 시기임을 감안한 대비가 필수적이다. 특히 추수감사절부터 크리스마스까지 소비 물량이 증가하고 이듬해 1월 이후 반품 물량이 급증한다. 노드스톰 등 일부 백화점은 재고 및 반품 물량을 판매하는 할인매장을 별도로 운영할 정도다. 또한 유통망별 반품 규정이 상이하기 때문에 공급계약 체결에 앞서 내용을 상세히 파악하고 반품 대비책도 사전에 준비해야 한다.

미국은 다른 국가로의 수출 경력은 쉽게 무시되고, 오직 미국에 안정적으로 수출하고 있는지를 보는 보수적인 시장이다. 바이어들은 특정 제품에 관심이 있어도 바로 구매하지 않는다. 최소 2~3년 미국시장에서 버티는 체력을 보여줘야 구매의향을 내비친다. 바이어 입장에서 보면, 안정된 공급처가 줄서있는데 새로운 기업에게 쉽게 기회를 주지 않은 것은 인지상정이기도 하다. 크고 치열한 시장인 만큼 철저한 준비하여 여유있는 보폭으로 접근해야겠다.