▶베트남 진출 6년…신계약 실적 6배 신장=한화생명은 2009년 4월 국내 생명보험사로는 처음으로 베트남 보험시장에 진출했다. 국내 생명보험사가 단독으로 지분 100%를 출자해 해외 보험영업을 위한 현지법인을 설립한 것도 한화생명의 베트남 진출이 처음이다.
한화생명은 특히 베트남 진출 6년만에 안정적인 조직 확보와 높은 신계약 실적으로 연착륙에 성공했다는 평가를 받고 있다.
한화생명 관계자는 “베트남 생보시장에 성공적으로 정착할 수 있었던 것은 현지화 전략이 주요했기 때문”이라고 말했다.
실제 법인장과 스탭 2명을 제외하고는 최고영업관리자, 재무관리자, 영업관리자 등 230여명을 현지 인력으로 채용했다. 이들은 베트남 보험 및 금융환경에 밝을 뿐 아니라 설계사들과의 의사소통이 쉽고 유대감이 강해 조직경쟁력을 키우는 데 큰 역할을 담당하고 있다.
베트남 현지법인의 신계약 실적은 2009년 308억동(VND)에서 지난해 11월말 기준 1914억동으로 6배 신장 했으며, 점포수도 2009년 5개에서 지난해 11월말에는 호치민, 하노이, 다낭, 껀터 등 주요 도시를 거점으로 41개로 늘어 전국적인 영업망을 구축했다. 2009년 진출 당시 450명에 불과했던 설계사 수도 8435여명으로 늘었다. 한화생명은 이를 바탕으로 오는 2020년까지 톱 5 보험사로 성장한다는 목표다.
베트남 법인은 또 영업네트워크 확장 외에도 다양해진 소비자들의 요구에 부응하기 위해 상품개발과 고객서비스에도 주력하고 있다. 이같은 노력으로 2010년부터 2013년까지 4년연속 Vietnam Economic Times지, VCCI 및 베트남 계획투자부가 ‘최고의 상품과 서비스’에 수여하는 Golden Dragon Awards를 수상하는 성과를 거뒀다.
베트남 법인은 이와 함께 보험업의 특성을 살려 다양한 사회공헌 활동도 전개하고 있다. 베트남에 진출한 한국기업 중 최초로 의료지원이 절실한 저소득가정 노약자와 어린이들을 위한 1만422장의 건강보험증을 전달한 바 있다. 또 저소득가정을 위한 사랑의 집짓기 사업으로 133채의 벽돌집을 기증하기도 했으며, 소수 민족의 교육을 위한 유치원 기부 등도 이어가고 있다.
이외에도 강이 많아 배로 통학하는 학생들이 대부분인 미토 지역에 구명조끼용 가방을 전달하는 등 현지 수요에 맞는 사회공헌활동도 전개해 나가고 있다.
▶세계 최대 격전지 중국…올해 전국 영업망 구축=한화생명은 베트남에서의 성공적인 안착에 이어 세계 최대의 보험 격전지인 중국시장에서도 성공적으로 안착했다.
한화생명의 중국 합작법인인 중한인수보험유한공사(中韩人寿保险有限公司, 이하 중한인수)는 2012년 12월 개업식을 갖고 영업을 개시한 후, 초회보험료가 한화로 약 290억원(2014년 11월 말 기준)을 기록했다.
이는 중국 저장성에서 영업중인 13개 외자보험사 중 2위(외자사 기준 시장 점유율 14%)에 해당하는 실적으로 현지 보험업계에서도 중한인수의 빠른 도약에 큰 관심을 보이고 있다.
중한인수의 성공배경은 진출 10년 전부터 현지시장 분석을 바탕으로 추진한 멀티채널전략과 철저한 현지화에 있다. 중한인수는 영업개시와 함께 개인설계사, 방카슈랑스, 단체채널을 동시에 공략하는 멀티채널전략을 과감하게 추진했다.
중장기 성장기반의 핵심인 설계사 조직은 진출초기 선별 도입을 통해 현재 570여명이 활동중이며 증가세가 점차 상향되고 있다. 또 중국의 대형은행인 공상은행, 건설은행, 농업은행과 방카슈랑스 제휴를 통해 현지 고객들이 선호하는 양로보험, 연금보험 등을 판매하고 있다. 중국 파트너인 저장성국제무역그룹의 협력을 바탕으로 단체보험 시장 개척에도 박차를 가하고 있다.
또 하나의 성공요인은 철저한 현지화에 있다. 중한인수 직원 중 법인장과 스탭 2명을 제외하고 영업관리자, 재무관리자 등 173명은 현지 인력으로 채용했다. 또 저장성 모범 경찰공무원 대상 무료 보험 가입, 사천성 야안(雅安)시 지진 구호 지원을 위한 헌혈 행사, 환경보호 캠페인 등 다양한 CSR 활동을 전개하면서 현지 고객들에게 친근한 이미지로 다가가고 있다.
중한인수는 항저우, 닝보, 진화 등 지역에 6개의 지점을 개설하는 등 성공적 안착을 바탕으로 올해 부터는 본격적인 전국 영업망 구축에 나설 계획이다.
▶10년내 인도네시아에서 20위권 진입=한화생명은 지난 2013년엔 생명보험업계 최초로 인도네시아 시장에도 진출했다.
인도네시아 생명보험산업은 2007년 이후 연평균 16.6%의 성장을 기록하며 고속 성장하고 있는 산업이라는 점에서 한화생명의 인도네시아 진출은 업계의 관심을 끌고 있다. 특히 고속성장에도 불구하고 인도네시아 생명보험밀도와 침투도는 전세계 평균보다 낮고, 중산층 증가 및 가처분 소득수준의 향상으로 보험 가입여력 인구의 생명 보험 가입이 증가함에 따라 2025년까지 수입보험료 기준 연평균 약 10% 성장할 것으로 전망되는 시장이다.
한화생명 인도네시아 법인은 2014년 3분기말 기준 총자산 약 108억원, 수입보험료 6억7000만원 규모로 본사는 자카르타에 위치하고 있으며 3개 본부, 13개 팀의 편제로 활동 중이다.
또 주요 거점도시인 자카르타, 수라바야, 메단 등 5개 영업점을 개설하고 개인영업 설계사 460여명이 변액보험, 교육보험 및 건강보험을 판매중이다. 교육열이 높고 직원 복지에 대한 관심이 높아지고 있는 인도네시아 시장 특성에 맞춘 판매전략이다.
단체 영업점에서는 은행대상 신용보험과 학생상해보험 위주의 일시납 단체보험을 판매해 왔으나, 올해부터는 단체영업조직을 구축해 한국기업 및 인니 기업 대상으로 실손의료보험 및 퇴직연금상품 판매를 시작했다.
한화생명 인도네시아 법인은 올해까지 1400여명의 설계사 모집을 목표로 하고 있으며, 향후에는 방카슈랑스 채널 구축을 위해 주요 거점지역에 영업점을 추가로 개설한 후, 방카슈랑스 채널과 시너지를 창출하는 방향으로 개인 영업채널을 구축해 나갈 계획이다.
한화생명 관계자는 “한국시장에서의 경험과 노하우를 접목해 10년내에 시장 점유율 기준 20위권내에 진입하겠다는 목표로 박차를 가하고 있다”고 설명했다.
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