［헤럴드경제=권남근 기자］삼성증권은 2014년을 ‘고객중심 경영체계 확립의 해’로 선포했다. 증권업계에 대한 고객신뢰 회복이 가장 필요하다는 판단에서다. 삼성증권은 ‘고객신뢰 회복’을 화두로 이를 실천하는 데 집중하고 있다.

김석 삼성증권 사장도 “올해는 고객관점의 구체적이고 명확한 솔루션을 통해 진정한 고객신뢰 회복을 실천해 나가도록 하겠다”고 밝혔다.

삼성증권은 우선 최고경영자(CEO) 직속의 고객지원실을 만들었다. 흩어져 있는 고객관련 기능도 통합했다. 업계 처음으로 지점과 직원의 평가지표에서 고객의 수익률을 PB평가와 보상에 반영하기로 했다.

‘수익률 관리’를 위해 상품 공급에서부터 사후관리까지 모든 프로세스를 새롭게 구축 중이다. 대표적인 사례가 ‘고객중심 추천상품제’다. 기존 추천상품제도는 판매할 때 시장상황에 맞는 유망상품을 제시하는데 그쳤다. 하지만 추천제는 매월 정기 A/S보고서와 이슈 발생 시 대응전략을 담은 수시보고서 등 사후관리서비스를 제공한다.

추천상품은 2단계로 구성된 내부 평가를 거친다. 판매규모는 크지만 고객수익률은 부진한 문제가 발생하지 않도록 수익률을 상품을 추천한 본사조직의 평가에 반영한다. 예를 들어 특정고객에게 금융상품을 많이 팔아 판매실적이 높은 경우라도 이후 수익률이 저조하면 해당 PB의 고객 수익률 관리 노력이 미흡한 것으로 간주돼 관련 성과급에 불이익을 받게된다.

평가제도 개선과 함께 사후관리프로세스도 강화키로 했다. 우선 지점과 권역별 고객보호위원회를 도입해 손실고객 방치 여부와 지속적인 사후관리 진행 여부 등을 지점장과 권역장 주관으로 점검하는 ‘듀얼케어’를 제공한다. 본사도 상품과 관련된 중요한 이슈가 발생하면 바로 고객에게 분석정보를 제공키로 했다.

삼성증권은 수익다변화를 위해 투자은행(IB)업무와 홀세일의 수익성 강화도 추진하고 있다. IB는 기업공개(IPO)와 자산유동화 등 핵심사업의 경쟁력을 강화해 리테일ㆍ홀세일 고객을 대상으로 양질의 상품 공급을 확대할 계획이다. 구조화금융은 기존 자문ㆍ주선 중심에서 직접대출을 통한 딜 참여 기회를 확대해 삼성증권 IB자체 대출을 통한 원스톱 서비스를 제공한다. 선박펀드ㆍ부동산투자회사ㆍ항공기 등 실물펀드 대상 자산담보부 대출 및 기업보유 자산ㆍ매출채권의 자산유동화대출(ABL)도 확대하기로 했다.

‘인수합병(M&A) 인수금융’은 기존 자문 사업에서 고객에게 자문 및 인수금융을 동시에 제공해 딜 성사 가능성을 높이고 기간 단축을 도모하는 서비스 제공이 목표다. 앞으로 삼성증권에서 진행하는 M&A 딜 외에 시장 대형 딜에 자금주선확약을 통한 신디케이션업무 및 직접 대출 등 대주단 구성까지 업무 영역을 확대할 계획이다. 또 다른 중점 신규추진사업인 프로젝트PEF 사업의 경우 자원, 인프라 등 자산 유동화 프로젝트 PEF에 관심을 갖고 있다.

프라임브로커리지서비스(PBS)사업도 대차풀(헤지펀드에 빌려주는 주식 자산 규모) 확대, 직접주문회선(DMA) 스왑 등 프라임브로커리지의 핵심서비스 기능을 강화해 점유율 1위를 지켜간다는 계획이다.

앞으로 해외 헤지펀드의 국내투자 유치, 국내 헤지펀드의 해외투자, 연기금ㆍ금융법인을 대상으로 하는 PBS 등으로 고객을 확대한다는 전략이다. 삼성증권은 수탁잔고 기준으로 1위(점유율 30.8%)를 기록하고 있으며, 자산관리 역량을 기반으로 3000억원이 넘는 헤지펀드를 판매했다. 고객수익률 중심의 프로세스 영업문화 정착에 전사의 역량을 집중하고, 장기적인 신뢰관계를 기반으로 고객과 회사가 함께 성장할 수 있도록 하는데 최선을 다할 계획이다.

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