미국 자동차 시장의 지각변동을 일으키고 있는 현대차. 현지 전문가들은 그 비결로 뛰어난 품질을 바탕으로 영리한 딜러 영업망 강화가 바탕이 됐다는 분석이다.

19일 오토모티브뉴스 및 업계에 따르면 지난 8월 한달 동안 미국 시장에서 현대차 딜러들의 승용차 평균 판매실적은 56대였다. 54를 기록한 도요타와 46대의 닛산 딜러를 제치고 업계 1위를 차지한 것이다.

SUV, 트럭 등을 포함한 전체 시장에서의 딜러 평균 판매량은 73대로 도요타(90대), 렉서스(79대), 닛산(78대)에 이어 4번째로 높았다. 기아차는 58대로 7위를 기록했다. 하지만 현대 기아차는 판매 라인업에 트럭이 없기 때문에 전체 순위가 떨어진 것이지 판매 역량에서만큼은 최고 수준임을 확인한 결과다.

현대차는 지난 2008년 이후 미국 딜러 수가 800여개 수준에서 그대로 정체된 상황. 하지만 판매실적은 2008년 부터 지난해까지 40만1742대에서 53만8228대로 34% 증가했다. 당연히 이 기간 딜러당 연간 평균 판매 실적은 508대에서 673대로 32.5% 늘었다.

딜러 수는 거의 변동이 없지만 판매 실적이 괄목할만한 수준으로 늘어난 비결은 무엇일까? 현대차 측은 독점딜러 양성에서 답을 찾고 있다.

현재 미국 시장에 현대차 독점 딜러는 지난 2003년 34%에 불과했던 것을 지난해 66%로 높였고 올해에는 69%까지 끌어올린다는 계획이다.

독점 딜러는 다른 브랜드를 동시에 취급하는 딜러들에 비해 충성도가 높기 때문에 훨씬 많은 실적을 낸다.

미국은 자동차 전시장을 찾아가 같은 딜러에게 현대차 쏘나타와 도요타 캠리 닛산 알티마를 동시에 상담받아 최종 구입할 차량을 선택하는 방식이다. 한 딜러가 여러 자도앛 회사와 동시에 계약을 맺고 있어 고객이 어떤 차를 구입하더라도 대응이 가능한 체제가 된 것이다.

하지만 이들은 독점딜러들에 비해 충성도가 떨어져 현대차의 판매를 높이는데는 다소 소극적일 수 밖에 없을 터, 현대차는 무작정 딜러망을 넓히기보다는 기존 멀티딜러들을 독점딜러망 체제로 바꿔 경쟁사 딜러망을 현대차딜러로 영입하는 작업을 진행하고 있는 것이다.

이런 것이 가능했던 것은 현대차의 지속적인 품질 개선과 미국 소비자들에게 어필 가능한 디자인들이 속속 나와 딜러들 사이에서도 ‘현대차는 많이 팔아서 수익을 남길 수 있는 차’라는 믿음을 심어줬기 때문이라는 분석이다.

이는 과거 단순하게 판매망 확대를 위해 함량 미달인 딜러들과도 대거 계약을 맺었던 것과는 완전히 달라진 모습이다.

현대차 관계자는 “딜러 역량을 더 끌어올려 62만4천대의 연간 미국 판매 목표를달성하고 딜러당 연간 판매실적도 733대까지 늘리겠다”고 말했다.

윤정식 기자@happysik

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