고향 창원서 VIP 영업으로 명성
‘설계사의 꽃’ MDRT 상위 10%
경험 나누려 강의·저술 등 활동
“VIP 고객은 수익보다 세금을 더 걱정하는 고객입니다. 이들의 마음을 얻으려면 보험, 펀드 등 상품 지식 뿐 아니라 세법 지식도 가지고 있어야 합니다”
경남 창원에서 VIP 영업으로 명성을 날리는 공민호 오렌지라이프 명예이사를 최근 서울 강남구 소재 오렌지타워에서 만났다.
경제규모가 서울ㆍ수도권보다 적은 지방에서 활동하지만, 공 이사는 MDRT(백만달러 원탁회의)의 종신회원으로 등록될 만큼 보험 영업에서 ‘타의 추종’을 불허한다. MDRT 회원 중 상위 10%에 해당하는 COT(Court of the Table)도 4회나 했다.
공 이사가 단시간 내 보험영업에서 두각을 나타낼 수 있었던 것은 만날 때 ‘개인’이 아니라 ‘우리’를 만났기 때문이다.
그는 “취직을 위해 상경한지 2년 만에 고향인 창원에 내려와 보험영업을 시작했다”며 “면접 합격 소식을 듣자마자 한 일이 서점에 가 데일 카네기의 ‘인간관계학’과 이현우 중앙대교수의 ‘한국인을 위한 설득심리’ 두 권의 책을 샀다”고 말했다. 공 이사는 “책을 읽고 나니 쌀농사 문화인 우리 문화에서 영업을 잘하려면 ‘우리’를 만나야 한다는 결론에 이르렀다”라며 “당장 동문 명부부터 확보해 의사, 사업가 등 전문직 동문부터 연락을 시작했다”고 말했다.
물론 책이 영업의 ‘모든 길’을 보여준 것은 아니다. 공 이사가 실제로 고객들을 만나면서 얻게 된 또 다른 교훈은 ‘듣는 것’이다. 그는 “혹자는 남의 얘기만 들으면 내가 하고 싶은 얘기는 언제 하냐고 반문한다”며 “관계 위주의 우리나라 문화에서는 일단 친해지면 내가 그 사람에게 무슨 도움을 줄지 생각하게 되기 때문에 자연스레 영업도 이뤄진다”고 말했다.
공 이사는 VIP 고객영업이 일반 영업과 다른 것은 관심영역의 차이에서 나타난다고 말한다. 그는 “VIP는 수익의 관점보다는 자산의 보존, 그리고 이것을 효율적으로 넘기는 것이 초점이 된다”며 “아무래도 모든 결정의 우선순위가 ‘세금’이 될 수밖에 없다”고 말했다. 학창시절 공인회계사(CPA) 시험 준비로 얻었던 세무 지식이 뒤늦게 효과를 발휘한 셈이다. 그는 지금도 시간을 정해놓고 개정세법 등을 공부하고 있다.
공 이사는 특히 중소기업인들은 노후 혹은 사후 설계가 더 중요하다고 말한다. 그는 “유니더스나 네파, 쓰리세븐 등 중견기업들이 창업주가 사망하면서 상속세를 못내 경영권이 매각됐다”며 “종신 사망보험으로 대비하면 생전에 쉽게 쓸 수 없을 뿐 아니라 사후에 상속세 등으로 활용할 수 있다”고 말했다.
그에게도 위기가 없었던 것은 아니다. MDRT 회원이 된 지 8년째 되는 2013년, ‘내가 영업현장에서 지금과 같은 지위를 유지할 수 있을까’라는 회의가 들었다.
그는 “2013년 필라델피아 MDRT 연차총회에 가서 다양한 MDRT 선배들의 경험을 들으며 용기를 얻었다”며 “강의나 저술활동 등을 병행하며 영업 경험을 나눠야겠다는 생각을 처음으로 했다”고 말했다. 그는 이후 ‘톱(TOP) 세일즈맨의 노트를 훔치다’ ‘평범함에서 탁월함으로’ 두 권의 책을 냈고, 강연도 활발히 하고 있다. 최근 동영상 매체가 대세로 떠오르자 ‘1인 방송’도 고려 중이다. 내년 MDRT 연차총회에서는 영어로 진행하는 ‘메인 무대’ 강연도 신청해놨다.
그는 “아직까지 가슴 뛰는 일을 찾으려고 노력한다”며 “돈까지 벌리면 좋겠지만, 못 벌어도 힘든 세상에 재밌는 일을 했으니 된 거 아닌가”라며 환하게 웃었다.
신소연 기자/carrier@
