뇌성마미로 태어났지만 판매왕이 된 빌포터를 그린 영화가 있다. 뇌성마비로 불가능했던 취업을 할 수 있었던 것은 가장 어려운 곳을 자청했기 때문이었다. 하지만 사람들의 편견으로 판매활동이 쉬울 리 없다. 이런 그에게 힘을 준 것은 어머니였다. 어머니는 아들을 위한 도시락에 인내(Patience)와 끈기(Persistence)로 응원했다.
고객과의 신뢰 지키기 위한 영업자세 가지려 노력해
수많은 영업인들은 현장에서 겪을 고충과 어려움에 대한 대비책으로 인내와 끈기를 강조한다. 하지만 고객과의 신뢰를 기본으로 하지 않는다면 그동안 발휘했던 인내와 끈기가 무의미하다. 엠앤에스 자산관리의 최문칠 부장은 먼저 고객과의 ‘신뢰’를 위한 자세로 인내를 강조했다.
“성공을 목적으로 하는 인내보다 고객과의 신뢰를 위한 영업자세를 가지기 위해 노력했습니다.” 자신을 믿고 자산관리를 한 고객들과의 신뢰가 제일우선이라는 생각이기 때문이다.
최문칠 부장은 고객과의 믿음과 신뢰는 사소한 것으로도 깨질 수 있다는 말로 다시 신뢰를 강조했다. 영업인으로서 실적의 어려움보다 고객과의 신뢰가 깨질 때 가장 힘든 고비였다고 토로했다. 고객과의 신뢰는 하다못해 예기치 못한 교통사고로 고객과의 약속시간을 지키지 못했을 때도 깨질 수 있다며 고객과의 약속이 우선이라는 생각이 각인돼 있어야 하는 것이 중요하다고 했다. 그가 신뢰와 함께 가슴에 새기는 것은 책임감이다. 가입한 고객들을 끝까지 책임지려는 책임감은 영업을 하면서 지속적으로 도전받는 일 중의 하나이다. 이미 계약한 고객은 소홀해질 수 있어 스스로 기존고객관리에 대해 자극을 주고 도전을 한다.
스스로 고객과의 신뢰와 책임감 지켜내기 위한 도전
오늘 기존고객 몇 명과 통화를 했는가. 그의 이런 자세는 결국 고객들에게 이심전심으로 통하면서 누구보다 추천을 통한 실적이 많았다. 처음부터 추천을 목적으로 한 것은 아니었다. 스스로에 대한 다짐과 도전, 즉 계약 시 했던 말에 대한 신뢰와 책임을 지켜나가겠다는 의지를 다지기 위한 일이었다. 결과는 서서히 발휘되기 시작했다. 그도 예상치 못했던 일이다. 근래 들어 상담 후 가입하지 않은 고객일지라도 추천하겠다는 연락이 오는 경우도 많다. 상담 시 타사 상품까지 비교설명하면서 그들이 정확한 설계를 받을 수 있도록 최선을 다한 것을 고객도 알기 때문이다. 상담이 대면상담으로 끝나는 경우 보다 문자나 SNS로까지 이어지는 경우도 많다. “상담을 받았지만 차후 궁금한 것이 많아지는 것이 당연합니다.” 추가로 이어지는 질문에는 같은 곳을 바라보는 입장으로 답변을 하려고 노력한다.
최문칠 부장은 초 고령화 사회인 100세 시대에 아쉬운 것은 젊은 시절 30~40년간 모은 돈이 있을지라도 자녀 출가나 갑작스런 의료비 지출 등으로 자신만의 노후 준비를 생각지 못하는 어른들을 대할 때 가장 안타까운 마음이다. 일본에서는 노후 난민이 사회적 이슈가 되고 있다. 노후난민이란 의식주 같은 기본적 생활 여건을 충족할 만한 자금조차 없는 노인을 의미한다. 이런 현상이 우리에게도 예상 될 수 있다는 것이 그의 의견이다. 최문칠 부장은 노년은 누구나에게 오지만 준비는 누구나 할 수 있는 것이 아님을 절감하며 더 많은 고객들이 편안하고 안정된 노후를 위한 자산관리에 도움이 될 수 있도록 최선을 다하고 싶다는 뜻을 나타냈다.
