가구산업 2위 업체인 현대리바트의 공격적 유통전략이 눈길을 끌고 있다. 올들어 전국에 잇따라 대형 거점매장을 열며 소비자를 상대로 한 거래(B2C)를 강화하고 있는 것이다. 업계에서는 경쟁사를 모방한 ‘개량형 미투전략’으로 풀이하고 있다.

리바트는 지난 2월 서울 군자동 가구거리에 1200㎡(360여평) 규모의 거실가구 중심의 매장을 열었다. 강북지역 가구매장으로는 업체 중 최대 규모다. 이어 서울 도곡동에 부엌가구를 중심으로 한 대형 종합 인테리어매장인 ‘리바트하우징’을 열었고 이달 들어서는 용인시 어정과 광주광역시 치평동에 대형 매장을 잇달아 개설했다. 이들 역시 300평 이상으로, 복합매장 형태로 꾸며졌다.

리바트의 이런 유통전략은 ▷제조위주 탈피 ▷B2C 강화 ▷이케아 공습 대비라는 목적이 있다. 리바트는 현재까지 경쟁사 유통전략을 철저히 모방하고 있다는 분석이다. 부엌을 중심으로 한 매장에서 인테리어가구와 각종 자재를 함께 공급하는 사업으로 한샘은 매년 큰 폭의 성장을 구가하고 있다. 차이라면 한샘은 지역 대리점 중심, 리바트는 대형 직매장이 중심이다.

올 연말 경기 광명에 1호 매장을 여는 이케아는 인테리어소품과 DIY가구가 주류여서 시공이 결합된 부엌가구 분야는 진출이 어려운 것으로 전망되고 있다. 또 지금까지 리바트의 매장 포석을 보면 수도권 동쪽에 수직축 방어선을 쌓고 있는 셈이다. 서울 중곡점-도곡동 매장-용인 어정매장을 연결하면 대략 이런 모양새다.

동시에 한샘이 이케아(광명)에 인접해 수도권 서쪽(목동플래그숍)을 파고드는 전략에 착안해 동쪽 공략이라는 작전도 나온 것으로 풀이된다. 의도했든 않았든 1, 2위 업체의 이런 동서분점은 효과적 방어전선이 될 전망이다.

리바트는 대형 복합매장, 특히 부엌가구를 중심으로 토털 인테리어를 제공하는 ‘리바트하우징’을 내년까지 7, 8곳 더 열어 10개로 늘린다는 방침이다.

문제는 투자수익률이다. 아직 제조와 건설 특판비중이 높은 리바트의 매출 대비 영업이익률은 최근 3, 4년 간 제조업 평균(5.1%)의 4분의 1 수준인 1∼2%에 머물고 있다. 지난해 3배나 증가했다는 영업이익은 고작 128억원으로 매출액(5546억원)의 2.3%다.

조문술 기자/freiheit@heraldcorp.com