“저희는 전국 각지의 고객을 직접 찾아가서 서비스를 합니다. 위탁매매나 부동산ㆍ세무 등 부가서비스, 자산배분 전략을 넘어 구체적인 종목 컨설팅까지 제공합니다. 그게 다른 회사들과 가장 큰 차이점입니다.” 올해로 창립 50주년을 맞는 현대증권이 찾아가는 맞춤형 VIP 컨설팅 서비스로 무장, ‘자산관리 명가’로의 재도약을 노리고 있다. 지난해 10월 전 영업직원의 PB 전환을 통해 자산관리 역량 강화에 총력을 기울이고 있다. 리서치센터의 주식 분석 능력을 활용해 구체적인 종목에 대한 매매 전략까지 제시하는 것이 차별화 포인트다.

투자컨설팅센터와 리서치센터를 양 축으로 굴러가는 현대증권 PB사업을 이끄는 수장은 윤호희 PB사업본부장(상무)이다. 윤 상무는 20여년간 현대증권을 지켜 온 ‘정통 현대맨’으로 회사 내 대표적인 영업통이다.

현대증권의 VVIP 고객 전용 자산관리 특화 서비스는 ‘QnA 프리미어 컨설팅’이다. 고객의 보유자산을 정밀하게 분석해 최적의 맞춤형 포트폴리오를 구성하고, 추후 ‘리밸런싱’(재조정)을 통한 사후관리까지 제공한다. 단 한 명의 고객을 위해서 주식, 펀드, 채권, 해외시장, 대안투자, 세무, 부동산 등 각 부문의 전문가들이 팀 단위로 움직여 맞춤형 방문서비스를 제공한다. ‘찾아가는 1 대 다(多) 서비스’인 셈이다.

윤호희 현대증권 PB사업본부장은 “자산관리 영업에 조금 늦게 뛰어들었지만, 타사와 구별되는 뚜렷한 강점과 현재까지 이뤄낸 성과를 바탕으로 자산관리 선도 증권사로 우뚝 설 날이 머지않을 것으로 기대된다”고 말했다.

“예를 들어 삼성전자를 보유 중인 고객이 현재 시점에서 주식을 팔아야 할지, 더 사야 할지를 묻는다고 하면 다른 증권사들은 담당 애널리스트들이 고객에게 직접 나가지는 않습니다. 하지만 현대증권에서는 애널리스트, 컨설팅센터장까지도 직접 나갑니다.”

고객을 찾아가서 펼쳐 놓는 자산관리 방식도 고객의 취향에 따라 철저하게 맞춤형으로 진행된다. 프리젠테이션(PT) 좋아하는 중년의 여성 고객에게는 PT를 통해, 요약된 인쇄물을 선호하는 기업 최고경영자(CEO)에겐 PT 없이 간략하게 핵심만 짚어주는 방식이다.

지난 2009년 10월 처음 시작된 프리미어 컨설팅 서비스는 이용 고객수가 2009년엔 29명, 2010년엔 81명, 2011년엔 162명으로 매년 배 가까이 늘고 있다. 올해는 300명 정도까지 늘어날 것으로 예상된다. 신청자산 규모도 1조원을 돌파할 정도로 높은 성과를 내고 있다.

프리미어 컨설팅 서비스의 효과는 매우 크다. 지금까지 프리미어 컨설팅을 받은 고객들의 이탈이 전혀 없다. 보통 금융기관에서 자산관리를 받는 고객들은 3~5개 회사에 나눠서 투자하는데, 유행하는 상품이나 서비스에 따라 연간 평균 20% 안팎의 고객이 이탈하는 것으로 알려져 있다.


현대증권만의 탁월한 자산관리 능력은 실제 성과로도 나타나고 있다. 지난해 주요 증권사 9곳이 참여한 자산관리 대전에서 현대증권은 위험조정수익률 기준으로 1위를 차지했다. 위험조정수익률은 수익률과 표준편차를 모두 고려한 수익률로 자산관리 모델의 선진성을 가늠하는 주요 척도다.

“이탈율 ‘제로’는 구체적인 컨설팅 서비스의 강점을 고객들이 인정했다는 것입니다. 위험조정수익률에서 최고의 성과를 낸 것도 다른 증권사보다 현대증권의 시스템이 잘돼 있다는 증거로 볼 수 있습니다”

현대증권은 또 투자컨설팅센터 안에 자산배분팀과 펀드리서치팀을 별도로 둬, 자산관리와 펀드 투자에 있어서도 맞춤형 투자 제안과 사후관리 서비스를 제공한다.

현대증권은 앞으로 차별화된 상품 개발, 향후 고객들의 요구에 부합하는 특화된 테마와 섹터 위주의 자산관리 전략을 통해 자산관리 시장에서 ‘넘버원’이 되겠다는 계획이다. 상품 개발과 관련 상장지수펀드(ETF) 수요가 향후 계속 증가할 것으로 보고, 브릭스나 회사채 ETF 등 상품도 개발을 검토하고 있다. 7월 말까지는 주요 ETF 상품에 대해 매매수수료 무료 이벤트를 진행하고 있다.

“자산관리 영업에 조금 늦게 뛰어들었지만, 타사와 구별되는 뚜렷한 강점과 현재까지 이뤄낸 성과를 바탕으로 자산관리 선도 증권사로 우뚝 설 날이 머지않을 것으로 확신합니다”

<최재원 기자 @himiso4>
/ jwchoi@heraldcorp.com