삼성생명 ‘보험계약 승계프로그램’
자녀·동료에 승계 고객안정관리


아빠의 고객을 딸이, 언니의 고객을 동생이 물려받아 관리하는 ‘보험계약 승계 프로그램’을 삼성생명이 업계 최초로 시도한다.

삼성생명은 현직 보험 설계사가 관리하는 계약을 자녀나 동료 설계사에게 넘기는 ‘보험계약 승계 프로그램’을 오는 3월부터 도입할 예정이다. 프로그램에 참여하는 현직 설계사는 후계자로 지정된 설계사와 멘토-멘티 관계를 맺은 뒤 자신이 관리하는 보험계약의 일부를 넘겨주게 된다. 멘토 설계사는 보험영업 및 고객관리 노하우도 후계자에게 전수한다. 멘토 자격은 5년 이상 활동하면서 관리 고객이 300명 이상인 설계사에게 주어진다. 후계자인 멘티는 1년 이상 활동하고 보험계약 유지율이 우수한 설계사 중 멘토의 자녀이거나 멘토의 추천으로 설계사 활동을 시작한 경우로 한정한다.

삼성생명 전속 계약사 2만5000명 가운데 6000~7000명 가량이 이에 해당하는데 인수과정 심사를 통해 대상을 확정할 예정이다.

삼성생명은 멘토에게 특별 수당을 지급하는 것은 물론 후계자가 새로운 보험계약을 체결하면 멘토 설계사도 일정 수수료를 받을 수 있도록 했다. 보험계약을 승계하려면 멘토-멘티 설계사가 함께 고객을 찾아가 프로그램 취지를 설명한 뒤 동의를 구해야 한다.

이 프로그램이 정착되면 오랜 컨설턴트 활동으로 보험고객이 많거나, 고령으로 인해 고객관리의 효율이 떨어질 때 설계사가 관리하던 보험계약의 일부를 자녀나 동료에게 승계함으로서 지속적이면서 안정적인 고객관리를 할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

계약승계 프로그램은 넓은 지역을 커버해야 하는 미국이나 고령화가 심각한 일본에서는 1990년대부터 시행되고 있다.

삼성생명 관계자는 “보험계약 승계 프로그램은 미국, 일본 등에서 고객 관리의 한계를 극복하기 위해 오래전부터 일반화된 제도”라며 “자신이 관리하는 고객의 보험계약을 자격을 갖춘 자녀 등에게 물려주면 자연스럽게 가업을 승계하는 효과도 나타날 것”이라고 설명했다.

이같은 계약 승계 프로그램은 보험시장이 포화된 상황에서 기존 고객 관리를 더 강화해야하는 필요 때문으로 분석된다. 기존 계약에서 창출되는 신규 계약이 80~90%에 이르는 만큼 기존 계약관리가 중요하기 때문이다.

삼성생명 관계자는 “관리를 잘해 고객 만족도를 높이면 이 자체가 마케팅 효과”라고 말했다.

한희라 기자/hanira@heraldcorp.com