설득의 재발견/에리카 아리엘 폭스 지음, 임현경 옮김/청림출판

일상에서 흔히 의도치 않은 싸움에 말려들어 좋은 조건의 협상을 포기하고 관계를 망치는 일이 종종 있다. 흥분하면 하지 말아야겠다고 했던 행동이 불쑥 튀어나오거나 꼭 해야겠다고 생각했던 말이 막상 상황이 닥치면 입이 열리지 않는 경험도 흔하다. 무엇이 문제일까. 하버드 법학대학원에서 협상을 가르치고 있는 에리카 아리엘 폭스 교수는 문제는 ‘까다로운 상대’가 아니라 ‘까다로운 나’라고 지적한다. 협상해야 할 대상은 상대방이 아니라 자기 자신이라는 얘기다. 저자는 이를 내면의 협상이라고 부른다. 타인을 움직이는 말과 행동 등 협상의 전략은 단기적인 성공을 만들어내지만 자기 삶의 주인이 되고 지속적인 성공을 이끄는 힘은 내면이라는 것. 저자는 우리 안의 다양한 얼굴을 내면의 협상가라 부르며 기업임원으로 그려낸다. 드리머(최고경영자), 씽커(재무담당 최고책임자), 러버(인사담당 부사장), 워리어(최고운영책임자) 등이다. 이들은 미래를 꿈꾸고 문제를 분석해 해결하고 타인과 관계를 맺고 효율적인 행동을 취할 수 있는 우리의 능력을 나타낸다. 저자는 임원회의를 할 때 구성원들의 말을 경청해야 하듯이 이들이 내는 내면의 목소리를 잘 듣고 최적의 반응을 이끌어내는 방법을 흥미롭게 들려준다.

이윤미 기자/meelee@heraldcorp.com