재건축 왕도는 고객 자산가치 극대화
임직원 직접 찾아가는 스킨십도 한몫


지난해 말 서울 서초동 우성3차아파트 재건축 수주전은 그야말로 건설업계의 핫이슈였다. 수익성이 기대되는, 보기 드문 강남권 재건축 사업인 데다 아파트 재건축 뒤 랜드마크로 스포트라이트를 받을 경우 브랜드 이미지를 극대화할 수 있는 호재였기 때문이다. 수주전의 최후 승자는 삼성물산이었다.

삼성물산의 서초 우성3차아파트 재건축 사업 수주 일등공신은 건축공학도 출신의 기술전문가로 통하는 이명환(51·사진) 삼성물산 건설부문 도시재생2팀장이다. 이 팀장은 모든 건설사가 눈독을 들인 서초 우성3차 재건축 사업을 수주하게 된 비결을 묻자 단박에 “고객 자산가치의 극대화가 최선입니다”라며 재건축 마케팅의 기본 수칙을 말했다.

이 팀장은 지난 2004년 삼성그룹의 사내 기술전문가로 처음 발탁된 ‘기술명장’이다. 그러나 그는 ‘영업의 달인’으로 더 유명하다. 삼성물산이 이번 수주를 따내기 위해 선택한 ‘타운화’ 마케팅 전략도 전부 이 팀장의 아이디어다. 이 팀장은 강남역 옆 삼성그룹 서초사옥과 가까운 서초동 주변이 ‘서초래미안 랜드마크시티’(가칭) 추진에 가장 적합한 장소라고 했다.

그의 타운화 발상 역시 여기서 출발했다. 임직원 2만5000명의 잠재 수요를 바탕으로 서초동 재건축단지의 ‘래미안타운’ 조성이 가능하다고 판단한 것. 이 팀장은 이를 위해 서초 우성3차 재건축아파트 조합원을 만나 타운화 전략을 소개하는 스킨십 강화 전략에 주파수를 맞췄다.

그는 ‘타운화=조합원 자산가치 상승’이라는 인식을 집중 강조하며 조합원을 한명 한명 설득해갔다. 하지만 이 과정에서 외부 OS요원은 배제한 채 삼성물산 임직원을 직접 투입했다. 서초 우성3차만을 위한 TF팀이 바로 서초 우성3차아파트 재건축을 수주한 숨은 주역들이다. 


이 팀장은 “서초 우성3차 재건축은 외부 인력 없이 회사 임직원이 직접 조합원과 스킨십을 통해 수주한 첫 번째 성공 사례”라고 했다. 이 팀장의 이 같은 영업마인드는 지난 2010년 주택영업본부 은평뉴타운 공무팀장으로 근무하면서 경험한, 풍부한 주민 접촉 노하우가 큰 밑거름이 됐다.

25년 기술영업 노하우를 자랑하는 이 팀장은 올해 재건축 시장에서 ‘제2, 제3의 타운화 작품’을 만들겠다며 열정을 불사르고 있다. 그는 “아파트 재건축 시장에서는 지역 주민의 자산가치를 극대화하는 게 왕도”라며 “대단지의 이점을 살린 타운화 전략이 그래서 중요하다”고 강조했다.

윤현종 기자/factism@heraldcorp.com