CJ온스타일이 라이브커머스 강자로 떠오르고 있다. 라이브커머스 채널인 ‘라이브쇼’의 총 주문금액은 지난달 말 1000억 원을 돌파했다. 성동훈 경영리더(이커머스 사업부장)가 27일 지난 1년간 라이브커머스 성과에 대해 설명하고 있다.[CJ온스타일 제공]

[헤럴드경제=오연주 기자] “라이브커머스를 포털과 동시에 이원으로 내보낼 때 초기에는 포털 쪽이 더 잘됐죠. 그러나 지금은 CJ온스타일 자체의 트래픽, 구매전환율이 훨씬 높은 수준입니다.”

CJ온스타일이 라이브커머스 강자로 떠오르고 있다. 라이브커머스 채널 ‘라이브쇼’의 누적 주문금액은 1000억원을 넘겼고, 방송시청자수도 2000만명을 달성했다. 지난해 CJ온스타일로 새롭게 브랜드를 론칭한 지 1년 만에 거둔 성과다.

CJ온스타일의 이커머스사업을 이끌고 있는 성동훈 경영리더(이커머스사업부장)는 27일 서울 방배동 CJ온스타일 본사에서 헤럴드경제와 만나 “숫자에 집착하기보다는 그동안 우리가 어떤 취지였는지에 집중하고 싶다”며 “어떻게 고객과 벤더(판매자)를 모으는 구조를 만들 수 있을지 고민하고, 우리가 좋은 창구 역할을 하겠다는 방향으로 달려왔다”고 돌아봤다.

홈쇼핑은 TV채널의 이용자가 줄어들면서, 모바일 전환을 이뤄가는 과정에서 라이브커머스를 강화하는 중이다. 그러나 라이브커머스는 홈쇼핑과 똑같이 해서 성공할 수 있는 채널이 아니다. 잘 맞는 상품도 따로 있고, 또 콘텐츠만 재미있게 만든다고 되는 것도 아니다. 성 경영리더는 “셀러와 상품, 그리고 기획콘텐츠 이 3단계가 잘 어울려야 한다”고 강조하며 “이를 통해 고객이 진정성, 신뢰도를 느끼고 결국 상품력을 믿어주시면서 사시게 된다”고 말했다.

CJ온스타일 ‘라이브쇼’의 대표 프로그램.[CJ온스타일 제공]

CJ온스타일 ‘라이브쇼’의 ‘브티나는 생활’ 방송 화면.[앱 화면 캡처]

가수 브라이언이 진행하는 ‘브티나는 생활’이 이에 딱 맞는 사례다. 브라이언은 리빙 카테고리에 관여도가 높은 전문가 셀럽으로, 이에 잘 맞춘 프로그램을 만들었더니 대박이 났다. 그는 “쉽게 말해 브라이언이 안 쓸 것 같은 상품을 가져오면 안된다”며 “상품과 셀러를 고려한 신뢰도 높은 콘텐츠를 만드는 것이 중요하다”고 말했다. CJ온스타일은 ‘브티나는 생활’을 고유 IP(지적재산권)로 육성중이며, ‘엣지쇼’, ‘셀렙샵9’, ‘내가 맘만하니’ 등 대표 프로그램만 해도 여럿이다.

성 경영리더가 인터뷰 중 여러차례 언급한 것이 바로 ‘신뢰도’다. 그는 “이커머스는 이미 빠른 배송도 구축돼 있고, 버티컬에서 다양한 취향소비도 가능해졌다”며 “이때 모바일커머스는 어디서나 살 수 있는 것이 아니고, 중소브랜드나 트렌디한 상품들을 대신 검증하고 신뢰도를 줄 수 있는 방향으로 가야된다”고 강조했다.

이는 CJ온스타일이 기존에 방송에서 선보여 온 핵심역량에 집중한 것이기도 하다. 유명셀러, 프로그램의 콘텐츠와 상품 3박자가 잘 기획된 성공사례들이 있고, 이를 라이브커머스 특징에 맞게 옮겨온 것이다. 성 경영리더는 “잘 기획된 프로그램을 통해서 고객분들에게 팬덤을 만들어 드리고, B2B 고객들에게는 좋은 효율을 낼 수 있는 구좌를 만들어드리는 것이 우리 역할”이라고 거듭 말했다.

CJ온스타일 '라이브쇼' 패션 전문 프로그램 '셀렙샵9' 방송 화면.[CJ온스타일 제공]

이어 그는 “이커머스 3.0 시대로 가면서 종합몰들은 브랜드를 어떻게 확보할 것인지 싸움으로 가고있다”며 “이 단계에서 모바일 라이브커머스만이 할 수 있는 역할이 있다”고 말했다. 아울러 라이브커머스는 기존 홈쇼핑 고객과 연령대 차이도 있어 고객층 확대에도 효과적이다. 성 경영리더는 “TV 고객은 50세 이상이 많고, 모바일 고객은 원래 35~44세가 가장 많았다”며 “CJ온스타일 상품에 만족도가 높았던 고객들이 다시 많이 돌아왔다. 특히 코로나 팬데믹 기간 동안 다른 플랫폼으로 옮겨간 고객들을 다시 우리 이커머스의 새로운 상품들로 재유치하고, 활성화되는 효과를 보고 있다”고 말했다.

새로운 프로그램도 이달 줄줄이 선보였다. ‘겟잇뷰티’ 프로그램을 디지털콘텐츠로 옮겨와 헤이지니와 함께 프로그램을 시작했고, 신규 웹드라마형 콘텐츠커머스 ‘어서오세오 웰컴스토어’도 선보였다. 뷰티와 식품은 라이브커머스에서 효율이 잘 안나오는 상품으로, 이를 어떤 콘텐츠와 함께 연동해서 강화할지 약점을 보완해나가고 있는 중이다.

CJ온스타일은 다음달부터 동시간에 여러개를 송출하는 멀티라이브 편성도 시작한다. 속도도 획기적으로 개선해 지연시간을 3초 이내로 줄였다. 성 경영리더는 “금년의 목표는 신뢰도를 높일 수 있는 강력한 기획 프로그램을 더 많이 만들어보는 것”이라며 “CJ ENM 엔터부문과 콘텐츠를 연계해 다양한 방식으로 디지털 콘텐츠를 시도해 나가겠다”고 밝혔다.