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  • “고액자산가 잡으려면…” 지방은행이 시중은행 '클럽원한남'을 찾은 이유는? [서정은 기자의 나·알·아]
“대체 어떻길래 고객들이 찾아오나” 두 눈 확인
지역유대만으로 자산가 꿈쩍 안한다
PB 지원 요인 떨어지는 점도 한계
김지완 BNK금융 회장 “VIP영업 사업성 봐라” 지시

[헤럴드경제=서정은 기자] “자산가들을 어떻게 잡는지 한 수 배우러 왔습니다.” 지방은행들이 자산관리(WM) 사업을 두고 고민에 빠졌다. WM 사업이 은행들의 비이자수익 확대를 위한 핵심 축이 된지는 오래됐지만, 아무리 노력을 해도 고객층을 넓히지 못하고 있어서다. 인프라 한계, 지원자 부족 등에 부딪힌 지방은행들은 급기야 시중은행의 비결을 두 눈으로 확인하기 위해 견학까지 나섰다.

2일 금융권에 따르면 최근 대구은행, BNK금융지주 WM 관계자들은 서울시 한남동에 위치한 하나은행의 ‘클럽원(Club1)한남’을 방문했다. 이들은 점포를 방문해 인테리어부터 영업 현황, 고액자산가 대상 센터 운영의 사업성 등을 종합적으로 문의한 것으로 알려졌다.

클럽원한남은 하나금융그룹이 고액자산가를 대상으로 종합자산관리 서비스를 내세운 곳이다. 주 타깃이 일반 점포와 다른만큼 금융자산 30억원 이상이어야 거래할 수 있다. 박성호 하나은행장이 ‘자산관리 명가 회복’의 표상으로 내세우는 곳인만큼 은행 PB 1명당 관리하는 자산은 5000억원 안팎으로 일반 은행 PB의 관리자산 규모를 2배 가량 웃돈다.

클럽원(Club1)한남 전경

지방은행들이 때아닌 견학에 나선건 WM 사업을 중간점검하고, 향후 방향성을 정립하기 위해서다. 대구은행이나 BNK금융지주 산하 은행 모두 계열 증권사인 하이투자증권, BNK투자증권을 활용해 복합점포를 운영하는 등 WM 사업에 공을 들이고 있다. 하지만 고객층이 한정된데다 영업 기반이 부족한 탓에 사업 확장이 쉽지 않다. 최근에는 타 은행 출신도 영입하면서 활로를 뚫고 있지만, 한 두명의 외부 인력만으로는 기존의 틀을 깨기 쉽지 않다. 이에 타사의 사례를 참조해 브랜드 가치를 제고하는 등 보다 본질적인 방법을 찾아야한다는 얘기다.

지방은행 관계자는 “사람들은 지방은행이 지역기반이 강하다고 하지만 막상 지역 자산가들을 공략하려고 가보면 이미 대형 증권사나 4대 시중은행 PB센터를 거래하는 경우가 허다하다”며 “지역기반이 없는 지역은 언감생심일 뿐더러 영업 기반이 있는 지역에서도 힘을 쓰기 어려운 상황”이라고 말했다.

지방은행 점포 현황을 보면 대부분이 100개 안팎으로 시중은행에 비해 한참 모자란다. 인지도 등 브랜드 파워에서부터 밀리다보니 소위 돈이 오가는 거래에서 자산가들에게 지역유대를 내세워 영업하기엔 택도 없다는 얘기다.

이런 상황이 오래된 탓에 내부적으로 PB 지원자들이 많지 않다는 점도 문제다. 승진 등 커리어 측면에서 기업체들을 상대하는 분야가 유리하게 작용했기 때문이다. 시중은행의 경우 그나마 WM 사업 중요성이 커지고 있지만, 지방은행은 상황이 다르다. 대구은행의 경우 이런 점을 고려해 WM 사업에 무리하게 드라이브를 걸지 않겠다는 기류가 강하다. JB금융도 상황은 비슷하다.

영업 딜레마에 빠져있지만, 여전히 WM 사업은 놓을 수 없는 영역이다. 이 때문에 BNK금융지주는 오히려 WM사업에 힘을 실으려는 분위기가 감지된다. BNK금융지주 관계자들이 하나은행 클럽원한남에 방문하게 된 것 또한 대구은행과 달리 김지완 회장의 직접적인 지시가 배경이 됐다. 부산, 경남 지역이 비교적 지방에서 자산가층이 많은 곳으로 꼽힌만큼 사업성에 대한 검토가 필요하다는 판단이다.

경남은행 관계자는 “하나은행 클럽원처럼 고액자산가를 다루는 PB센터가 사업성이 있는지, 비용 등은 얼마나 드는지 등을 검토하기 위한 차원으로 방문했다”며 “김지완 회장이 개별적인 자리에서 이같은 주문을 한 것으로 들었다”고 말했다.

지방은행이 주춤하는 사이 시중은행들의 고액자산가 영업은 갈수록 탄력을 받을 전망이다. KB금융지주는 오는 9월 경 100억원 이상 자산가들을 상대하는 압구정플래그십PB센터를 오픈한다. 당초 7월 목표였으나, 인테리어 등 문제로 미뤄진 것으로 전해졌다. 하나금융 또한 서초 및 반포 지점에 클럽원센터 3호 지점을 열 계획이다.

lucky@heraldcorp.com

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