- 데이터 기반 매출 성장세 '견인'
- 서구권 시장 공략 노하우 '눈길'

모바일게임 시장에서 퍼블리셔에 대한 새로운 개념을 정립하고 있는 틸팅포인트가 '토이 파티', '문명전쟁' 등을 시작으로 본격적인 한국 시장 진출 행보에 나섰다.
올해 '지스타 2019' 현장을 직접 방문한 틸팅포인트의 사미어 엘 아질리(Samir El Agili) 대표는 개발사와 퍼블리셔 간의 관계를 글로벌 성공 노하우의 시작점으로 지목했다. 개발사가 진정으로 원하는 부분을 파악하고, 데이터 기술에 기반한 분석력과 UA(사용자 확보)를 위한 적극적인 투자를 결합한 것이 다수의 성공사례를 만들어냈다는 설명이다.
아울러 그는 한국과 서구권 게임시장의 경계가 점차 허물어지고 있는 만큼, 국내 게임사들이 해외진출을 시도하기 좋은 시기라고 강조했다. 이에 발맞춰 틸팅포인트도 그동안 쌓아온 기술력과 노하우를 활용해, 2020년 글로벌 시장에 나서는 한국 게임사들과의 파트너십을 적극적으로 확장하겠다는 각오다.
 


사미어 엘 아질리 대표는 과거 게임로프트에서 12년 간 다양한 게임 개발 경험을 쌓아온 베테랑이다. 이후 자신이 쌓아온 경험을 바탕으로 개발자들의 성공을 돕고자 지난 2015년 틸팅포인트에 합류했으며, 2017년에는 '캣 게임'이나 '랭귀니스', '테라 제네시스', '시즈: 타이탄 워즈' 등 다수의 성공작들을 키워낸 역량을 인정받아 새로운 수장으로 임명됐다.

'함께' 성장하는 기쁨
먼저 사미어 엘 아질리 대표는 틸팅포인트를 '새로운 개념의 퍼블리셔'라고 소개했다. 기존 퍼블리셔들이 신작의 출시를 돕는 업무를 수행한다면, 틸팅포인트는 이미 서비스 중인 F2P(프리 투 플레이) 모바일게임들을 성장시키는 역할에 집중하기 때문이다.
기본적으로 틸팅포인트는 잠재력 높은 게임을 찾기 위해 많은 시간을 투입한다. 이는 전 세계 모든 퍼블리셔가 동일한 지점으로, 마켓 인사이트를 확인하고 개발사 리스트를 제작하는 작업이다. 이후 CPI(설치 당 광고비용)이나 ROAS(광고비용 대비 수익률) 등을 면밀히 분석하는 테스트를 진행한 뒤, 본격적인 개발사와의 협업을 시작하게 된다.  
특히 틸팅포인트는 글로벌 시장에서 게임이 성공하기 위한 필수 요소로 UA(사용자 확보)에 주목한다. 게임을 접하고 즐기는 유저가 많아야만, 매출이 상승할 가능성을 높일 수 있기 때문이다. 이를 위해 자사의 뛰어난 인력과 상당한 자금을 직접 개발사의 UA확보 작업에 투입하는데, 현재는 27종 이상의 잠재력 높은 게임에 1,500억 원 정도의 UA펀드가 운용되고 있다는 후문이다. 더불어 품질관리(QA)나 실시간 운영, 광고 및 마케팅 전략, 디자인 자문 등 개발사가 부족한 영역을 개별적으로 관리하며, 개발사의 매출이 성장함에 따라 수익 분배나 공동 개발 등 장기적인 파트너십으로 나아가게 된다.
 


아울러 자사의 뛰어난 데이터 기반 기술력도 글로벌 서비스의 성공에서 큰 비중을 차지한다. 각각의 UA에 대한 고객 반응을 체크하는 'D.O.R.A(Dynamically Optimized Revenue Automation)'와 효과적인 홍보 이미지를 제작하는 알고리즘 'C.A.T(Creative Automation Technology)', 최근 인수를 마친 곤돌라의 비즈니스 모델(BM) 구축 기술 등이 대표적이다. 이처럼 빅데이터를 토대로 한 고객 반응 및 마케팅 효율성 검증은 개발사에게 보다 정확한 성장 예측 전망을 전달하는 기반으로 작용하고 있다.
"개발사와 퍼블리셔는 동등한 입장에서 명확하게 역할을 구분하고, 같은 목표를 향해 달려가는 '동반자'입니다. 즉, 개발사는 게임의 퀄리티를 높이는데 집중하고, 퍼블리셔는 개발사가 필요로 하는 부분을 채워줘야 하죠. 이를 바탕으로 서로가 동의한 기대치를 얻는다면, 비로소 두 회사는 장기적인 파트너십으로 한걸음 더 나아갈 수 있습니다."

한국게임 잠재력 '주목'
이와 함께 사미어 엘 아질리 대표는 2020년 틸팅포인트의 주요 공략 거점으로 한국을 지목했다. 재능 있는 개발자들이 대규모 유저들이 즐기는 RPG 개발 및 서비스 경험을 갖춘 데다, 게임 콘텐츠 자체의 기술력이나 그래픽 퀄리티도 상당한 수준이기 때문이다. 또한 온라인과 모바일게임 시장에서 쌓은 리텐션(재방문율)과 BM에 대한 경험치도 높은 편이다.
실제로 틸팅포인트는 팀 빌딩이나 투자 행보 개시 등 한국 시장에 숨어있는 게임 '블루칩'을 찾기 위한 움직임을 시작했다. 이 과정에서 쿡앱스의 모바일 매치3 퍼즐게임 '토이 파티'와 신규 유저 확보, 앱스토어 최적화, 플랫폼 관계 관리 등을 포함한 전략적 제휴를 체결했고, 클래게임즈의 모바일 전략 시뮬레이션 게임 '문명전쟁'의 글로벌 퍼블리싱 파트너로 선정됐다.
"기본적인 퀄리티가 높은 만큼, 한국 시장에서 좋은 게임을 찾는 일은 수월한 편입니다. 이번 '지스타 2019' 현장에서도 내년 출시를 목표로 개발 중인 잠재력 높은 게임들을 많이 지켜봤습니다. 아마도 틸팅포인트가 열심히 개발사들을 만난다면, 내년에는 10개가 넘는 한국게임을 글로벌 시장에서 서비스할 수 있다고 생각합니다."
 


다만 사미어 엘 아질리 대표는 한국게임들의 서구권 진출을 위해서는 최적화에 많은 신경을 써야한다고 조언했다. 북미나 유럽의 네트워크 사정이나 일반적인 기기 스펙이 한국보다 높지 않은 만큼, 다운로드 용량이나 로딩 시간을 최소화해야한다는 이야기다. 또한 튜토리얼을 활용해 신규 유저들이 게임에 쉽게 접근할 수 있도록 유도하는 것도 매우 중요하다. 이외에도 글로벌 진출을 노리는 개발사들이 많은 고민을 털어놓은 비주얼에 대해서는 "동양과 서양에서 좋아하는 스타일을 따라가기보다, 특색 있는 그래픽과 유머러스한 요소를 결합하고 꾸준한 테스트를 통해 유저 반응에 맞춰 조정하는 작업이 효과적"이라고 전했다.
"다가오는 2020년, 틸팅포인트에게 한국은 굉장히 중요한 시장입니다. 이를 위해 현지에서 활동할 팀을 만들고, 매년 많은 투자를 하고 있습니다. 현재 시장 상황이 어렵다는 이야기는 들었지만, 해외 게임사들과 교류가 늘어나는 지금 시점이 오히려 한국게임사들이 해외진출에 나설 수 있는 좋은 기회라고 생각합니다. 열정과 즐거움으로 게임을 만들고 있는 한국 개발사들을 위해, 앞으로 틸팅포인트도 글로벌 진출을 적극 지원하겠습니다." 
 


 
정우준 기자 game@heraldcorp.com