한 연구에 따르면 여성의 85%는 자신에게 맞지 않거나 한번도 입지 않는 옷을 가지고 있는 것으로 나타났다. 당장 입지 않을 걸 알면서도 옷을 사게 되는 이유는 뭘까? 최근 이에 대한 연구 결과가 나와 눈길을 끈다.
미국 골든게이트 대학 키트 얘로우(Kit Yarrow) 소비심리학 박사는 소비자의 구매 과정에 영향을 미치는 ‘인지 편향’(Cognitive bias) 때문이라고 이를 설명했다. 즉 소비자는 자신의 신념에 부합하는 정보는 받아들이고, 그렇지 않은 정보는 무시하는 경향을 보인다.
보통 소비자들은 상품을 구매하기에 앞서 ‘사야 하는 이유’와 ‘사면 안 되는 이유’를 머릿속에 떠올린다. 하지만 후자 쪽이 쉽게 잊혀진다는 주장이다.
특히 다양한 프로모션이 넘쳐나는 오늘날 쇼핑 환경에서 이런 경향은 더 뚜렷하다. 가령 옷의 크기가 몸에 조금 안 맞아도 할인 중이면 ‘작은’ 단점은 간과한 채 제품을 사게 된다.
상품에 대한 일종의 ‘착각’도 구입에 한몫한다. 대부분 구매자는 상품을 사기 전 그것을 입은 자신의 모습을 상상한다. 그때 떠오른 이미지가 소비자를 현혹시킨다는 것이다.
체중을 감량한 자신의 모습을 상상하며 치수가 작은 원피스를 사고, 미리 휴가 때 입을 옷을 사놓는 게 이 경우다.
아울러 키트 박사는 ‘손실 회피’(Loss aversion)도 한 이유로 꼽았다. 이는 보통 유년시절 상실감이나 박탈감을 겪은 사람에게 나타나는 경향으로, 지금 당장 옷을 사지 않으면 손해를 보는 것 같아 입지 않을 걸 알면서도 구입하게 된다는 것이다. 주로 같은 옷을 여러 벌 쟁여놓는 사람들이 이에 해당한다.
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